10 Passos para avaliar e treinar vendedores do setor de Aquarismo.

Especialistas no assunto ensinam como treinar e escolher um vendedor de produtos para Aquarismo

Empreitar em um nicho especializado, seja ele qual for, exige estudo e treinamento. Por isso, manter uma loja especializada requer muito empenho do empresário e de sua equipe, para que estejam sempre atualizados e possam oferecer o melhor atendimento ao aquarista que procura a loja. Segundo André Santana, de Mauá-SP, biólogo e vendedor na World Trotter, o perfil ideal de quem trabalha com Aquarismo é de alguém que seja biólogo e empreendedor ao mesmo tempo. “No aquarismo, vender ou explicar algo que não se vive, é algo vazio sem credibilidade. No meu dia a dia observo que existe um precipício de diferenças entre uma loja técnica e um pet shop que tem uma seção de Aquarismo. Geralmente falta profissional especializado para trabalhar nessas lojas”, enfatiza André.
Já Augusto Aparecido Tinfre, representante comercial da Tropical Import, de Porto Alegre-RS, destaca que vender não é simplesmente abordar, explicar sobre o produto, tirar dúvidas do cliente e fechar a venda. “Vender é criar relacionamento com o cliente, no sentido de entender suas buscas, seus anseios, suas dores (dificuldades), suas necessidades e propor soluções e suporte. Para isso é fundamental que o vendedor conheça muito bem seus produtos e esteja treinado adequadamente”, enfatiza. A seguir, veja alguns pontos que devem ser considerados na hora de formar sua equipe de vendas especializada.

1 – TER VONTADE DE APRENDER

O primeiro ponto que se deve ter em mente quando se vai contratar um novo vendedor, é saber se essa pessoa tem disposição de aprender sobre o hobby. “Ter vontade de crescer, de se atualizar, entender as várias vertentes do Aquarismo e estar pronto para mudanças e evoluções de mercado é essencial”, destaca André. De nada adianta ser treinado para a área de vendas no Aquarismo se não houver motivação. “Ter uma pessoa motivada e de confiança hoje em dia, no meu ponto de vista, é o mais difícil”, acrescenta.
Thiago Cruz, médico-veterinário que é Responsável Técnico da Aquarius Hobby, de Campinas-SP, destaca que comprometimento, ou seja, vestir a camisa da empresa e a vontade de aprender, são primordiais para se ter um vendedor top. “Neste segmento, quanto mais se aprende, mais podemos oferecer ao cliente e melhorar o ticket de vendas”, explica.

2 – QUALIFICAÇÃO TÉCNICA

Ser versátil e entender um pouco de diferentes áreas é fundamental. “O currículo deste profissional é complexo. É preciso entender a biologia básica das espécies vendidas na loja, seja ela dulcícola ou marinha; ter uma boa noção de técnicas dos equipamentos utilizados do aquário; ter uma base de química básica, pois no atendimento de balcão, por muitas vezes, o vendedor precisará explicar alguns fenômenos químicos e bioquímicos que ocorrem no meio em que o animal vive”, lista André.
Augusto também acredita que a internet ajuda bastante na aquisição de conhecimento, desde que as fontes sejam confiáveis. “Os conhecimentos específicos que esse profissional deve ter são: Parâmetros da água: PH, Ciclo do Nitrogênio (Amônia, Nitrito, Nitrato). Além disso, temperatura, iluminação, decoração, m3 (noções de metros cúbicos) estética, tipos de substrato, compatibilidade entre espécies, alimentação, são tópicos fundamentais para conhecimento”, lista.
Thiago aponta que seguir outros aquaristas em redes sociais, fazer cursos na área de aquarismo e participar de grupos sobre Aquarismo também são bons caminhos para a especialização. “Outro ponto que ajuda bastante na seleção de vendedores é apresentação de Certificados de cursos, como os que oferecemos na Escola de Aquário, cujos cursos são focados em Aquarismo e Laguismo, tanto para o aquarista amador, como para aquelas pessoas que buscam se profissionalizar no hobby”, acrescenta. Thiago lista alguns pontos que todo vendedor de produtos para aquários e peixes deve saber:

1. O que é Aquarismo;
2. Porque não posso misturar todos os tipos de peixes. É preciso saber que existem grupos de aquários, e buscar criar aquários biótopos;
3. Devo utilizar sempre aceleradores biológicos e condicionadores de água para ajudar no equilíbrio do aquário;
4. Como evitar os principais erros do aquarista;
5. Como fazer a correta manutenção do aquário (este é o segredo para um aquário saudável).

3 – FUNCIONÁRIO ESPECIALIZADO

Para se trabalhar com Aquarismo é fundamental ter um funcionário especializado na área, além de um médico-veterinário com formação para atender peixes e animais silvestres. “O pet shop que investe neste tipo de profissional pode, a médio e longo prazo, ter bons frutos com a possível evolução de seu setor de aquarismo”, comenta André.

4 – PRATICANTE DO HOBBY

Thiago lembra que não é algo obrigatório que o vendedor seja um aquarista para trabalhar na área, mas se ele tiver aquário em casa, ajuda bastante. “Mesmo que seja um aquário simples, isso traz um conhecimento prévio dos Cuidados Básicos que peixes necessitam”, diz o veterinário.
Já Augusto vê como muito importante que o vendedor pratique esse hobby. “Descrevendo sua prática, poderá motivar o cliente a buscar novos desafios, se interessar desejar outros animais, equipamentos, enfim, ampliar seu interesse pelos produtos da loja”, explica.

5 – SEJA UM PONTO DE REFERÊNCIA

Ter paciência para ensinar e conversar com o cliente é outro ponto que vale ouro no atendimento em Aquarismo. “Hoje em dia, com a internet, o aquarista não precisa ir até a sua loja. Então, quando ele se dispõe a ir, é preciso aproveitar a oportunidade e encantar o cliente com o atendimento, e ensinar nosso fascinante hobby para que ele se fidelize e esteja sempre passando na loja para trocar uma ideia e adquirir conhecimento”, ensina Thiago.
Assim, segundo explica Augusto, antes de pensar em quanto vai faturar, ou quanto vai ganhar de comissão, o vendedor deve enxergar o cliente como alguém está ali para satisfazer uma necessidade própria, atender uma demanda pessoal, presentear alguém muito especial, realizar um sonho. “Se o cliente entrou na loja é porque algo lhe chamou a atenção ou porque ele já saiu de casa decidido a ir até lá para realizar algo importante para ele. Cabe ao vendedor compreender, se envolver e finalmente concretizar esse desejo”, enfatiza.

6 – HABILIDADES MANUAIS

Outra dica que Thiago dá para escolher o vendedor especializado em Aquarismo é, logo no processo de seleção, já filtrar pessoas que se interessam por animais e que gostam de fazer trabalhos manuais, pois na loja de aquário a manutenção das baterias de peixes e aquários de exposição são pontos importantes para o sucesso de vendas. “Dedique um tempo para apresentar ao entrevistado quais tarefas diárias ele irá desempenhar e tire as dúvidas que aparecem durante a entrevista. Você pode falar que no Aquarismo é necessário limpar vidro, carregar pedras e baldes com água, por isso, o interessado deve ter em mente que precisará fazer força física, ter que trabalhar com a mão molhada em dias frios, por exemplo”, diz.

7 – PRINCIPAIS DÚVIDAS DE VENDAS
A principal dúvida dos vendedores de Aquarismo, revela Augusto, é saber qual a real necessidade do cliente e como atendê-la, pois é um universo que envolve emoção, estética, conhecimento, planejamento, obras, investimento e tudo precisa estar bem claro para que o cliente sinta-se encantado pelo produto que está adquirindo, pelo sonho que está realizando.
Saber responder as principais dúvidas da rotina que tem trabalha na área é outro ponto fundamental. Para Thiago, as perguntas mais frequentes cujas respostas devem estar na ponta da língua são:

1- Como montar um aquário?
Antes de montar o aquário, devemos escolher qual será o local do aquário, pois se ele ficar em um local com muita claridade ou de difícil acesso vai ser mais difícil realizar às manutenções regulares. Definido o local é importante indicarmos ao cliente os elementos que não podem faltar no aquário:
a- Vidro ou Acrílico;
b- Base ou móvel para apoiar o aquário;
c- Sistema de filtragem;
d- Luminária;
e- Cascalho ou areia;
f- Pedras ornamentais ou enfeites;
g- Plantas naturais ou artificiais;
h- Termômetro e aquecedor com termostato;
i- Condicionadores de água como descalcificantes;
j- Aceleradores biológicos que irão auxiliar no equilíbrio da água;
k- Testes de água como pH, amônia e nitrito;
l- Acessórios para manutenção como buchas, escovas, baldes e mangueiras.

2- Quais peixes indicar?
Todo aquarista precisa saber que não pode misturar todos os tipos de peixes, pois eles possuem características diferentes. Alguns pontos que você deve ter em mente quando vai vender um peixe é:
• Tamanho quando adulto;
• Qual o pH ideal? voltado para ácido ou alcalino?
• É carnívoro? Qual o nível de agressividade?
• Gosta de comer plantas? Qual o hábito alimentar?
É importante fazer uma breve triagem para indicar os peixes corretos para o aquário.

3- Por que os peixes morrem?
Esta é uma pergunta que não tem uma simples resposta, pois existem diversos fatores que podem influenciar no sucesso do aquário e, por isso, é tão importante que o lojista e o vendedor busquem conhecer sobre o Aquarismo, para que o aquarista tenha confi ança em buscar informação!

4- Como manter um aquário saudável?
Resumindo um aquário saudável deve conter:
a- Um bom sistema de filtragem;
b- Peixes de tamanho e comportamento compatíveis;
c- Manutenção regular da água e filtro;
d- Alimentação de qualidade e na quantidade adequada para não sobrar.

8 – TREINAMENTO PRÁTICO

Thiago ensina que o treinamento do vendedor para Aquarismo deve ser prático e direcionado para oferta de produtos que irão auxiliar o aquarista na manutenção do aquário. “Por exemplo: Quando for ensinar sobre ciclo do nitrogênio, você vai mostrando os condicionadores de água, aceleradores biológicos, mídias para fixação de bactérias e testes de amônia e nitrito, conforme explica o assunto. Desta forma o vendedor já vai saber quais produtos indicar conforme ensina o cliente. Precisamos quebrar o preconceito de que o aquarismo é algo difícil e caro. Nos dias atuais o segmento de aquarismo possui diversas marcas de produtos e equipamentos que facilitam a vida do aquarista”, comenta.

9 – PET SHOPS COM SEÇÃO DE AQUARISMO

Para aquele vendedor cujo pet shop tem apenas uma seção com produtos de aquário, o vendedor também precisa ser capacitado.
“O setor de aquarismo possui uma boa margem de lucro, porém se não indicarmos os peixes e produtos corretos, pode trazer mais dor de cabeça do que ajudar no pet shop”, destaca Thiago. “Quanto maior for o conhecimento no assunto, mais produtos você pode indicar e todo mês o aquarista estará na loja para adquirir uma ração ou acessório para o aquário”, revela o veterinário.
E para o lojista que investe em aquarismo em sua loja, Thiago dá os seguintes conselhos:

1. Tenha paciência;
2. Evite colocar muitas opções no início, como peixes de água doce e marinho e lagos. Comece com peixes mais simples para pegar a prática (água doce e peixes tropicais). Depois que tiver dominado a área, busque novas opções;
3. Valorize o vendedor que se destaca, com comissões, afinal de contas esta é uma ótima maneira de estimular as vendas.
4. Imprima os certificados de cursos de Aquarismo que fizer e deixe à mostra na loja, pois desta forma o aquarista vai perceber que a loja também está se atualizando.

10 – ALÉM DA TEORIA

Para finalizar, Augusto dá a seguinte dica: “a melhor maneira de treinar um vendedor é, além de aulas teóricas e práticas sobre Aquarismo e técnicas de vendas, é fazer com que ele acompanhe por um período de pelo menos 30 dias um vendedor que já tenha vasta experiência.”

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Agradecemos a participação de André Santana, Biólogo e vendedor da World Trotter, atua na região Sul da cidade de São Paulo-SP. Augusto Aparecido Tinfre Representante Comercial da Tropical Import Indústria Comércio e Importação de Aquários Ltda. Thiago Cruz Diretor da Escola de Aquário e Responsável Técnico da Aquarius Hobby, de Campinas-SP