8 pontos para refletir antes de ampliar o mix de produtos da loja
Comercializar um mix de produtos muito amplo exige planejamento e organização do lojista
Os cães e gatos ainda dominam a preferência dos tutores brasileiros. Como são a maioria, muitos pet shops se dedicam exclusivamente a comercializar produtos para esses dois pets. Porém, como saber avaliar que é hora de ampliar o mix e agradar também quem tem outros pets, como aves, peixes, roedores, entre outros?
“O mercado pet é muito mais amplo do que somente cães e gatos. Nos últimos anos, alguns tipos de animais estão ganhando a preferência de famílias que moram em casas e apartamentos menores ou pessoas que moram sozinhas. Destacam-se aves, peixes e roedores tais como coelhos, porquinhos da índia e ramsters”, opina Ricardo de Oliveira, CEO da Sucesso Pet. Ainda segundo Ricardo, as grandes redes, como Petz e Cobasi, já se ligaram nessa tendência e vêm aumentando o espaço para esses tipos de pet. “As redes médias também já começaram esse movimento, como a Mundo Pet, que conta com 15 lojas espalhadas pelo Norte, Nordeste e Centro-oeste e que possui grandes espaços no salão de vendas voltados para aves, peixes e roedores. Nesse cenário o pequeno não pode ficar para trás”, afirma.
1. COMECE AOS POUCOS
A consultora do segmento pet e presidente do BLESSA – Instituto de Estudos em Varejo, Regina Blessa, aponta que é importante “experimentar um mix reduzido de produtos para pássaros (com poucas gaiolas), para peixes (só comida e não com vivos em aquários), roedores linha completa e jardinagem (só vasos, terra e ferramentas)”.
2.FAÇA UMA PESQUISA
O lojista que quer ampliar o mix da sua loja tem que saber ouvir seus clientes. “Fazer perguntas, testes com alguns itens e só depois sair comprando e montando seções diferentes”, ensina Regina. No caso da ampliação de mix, Ricardo também acredita ser necessário fazer uma pesquisa de mercado com seus clientes para entender que tipos de pets estão sendo adquiridos por eles. “Com base nas respostas, deve-se incluir aos poucos os itens da Curva A que atendem essa demanda, ou seja, estamos falando basicamente de alimentos, gaiolas, comedouros e bebedouros. Com o passar do tempo, esse mix poderá ser refinado com o histórico de vendas e com os pedidos de clientes”, explica o consultor, que enfatiza a importância de que tomadas de decisões sejam feitas com base em pesquisas com os potenciais clientes, análise da concorrência e avaliação do tipo de pet que está “na moda”. “Aliás, a questão de “moda” precisa ser muito bem analisada antes de se fazer qualquer investimento, pois pode ser que um tipo de pet que esteja muito em evidência hoje daqui poucos anos deixe de ser procurado por tutores. Sendo assim, cuidado para não comprar demais!”, alerta.
3.PLANEJE BEM
Antes de sair empurrando as gôndolas, planeje-se. “Muitos lojistas têm a ideia de que quando têm tudo vende mais, e isso não é verdade. Existem lojas com 1.600 m2 que não dá para andar de tanta categoria espalhada porque compram demais além do espaço e tem lojas com 300 m2 que tem um pouco de tudo e vende bem o que comprou corretamente”, aponta Regina.
4.ESTUDE OS NOVOS SEGMENTOS
Também é importante conhecer um pouco sobre os segmentos e as particularidades regionais do nosso país. Regina explica: “Para pássaros, depende muito da região – em grandes cidades as gaiolas estão em extinção, ao contrário do interior que concentra mais criadores e campeonatos. Os peixes estão ganhando lojas exclusivas e os criadores aficionados só irão comprar nelas. Se for a única loja da cidade aí pode ter mercado. Os roedores têm uma linha pequena e fácil de expor em qualquer gôndola pequena. Já a jardinagem, que tem um grande apelo junto às mulheres, vende bem artigos de horta e jardins femininos, isto é, reposição de jardins. As plantas vivas dão muita manutenção e prejuízo, então tenha a certeza de que as consumidoras da sua região estão pedindo por elas antes de se estocar.”
5.INFORMATIZE-SE
Para ampliar o seu mix de produtos você precisa ter um sistema que funcione muito bem. “Muitas lojas ainda usam o Excel como sistema de controle de estoques e não sabem o que vendem bem. Assim perdem dinheiro e os clientes que não encontram o que mais procuram”, aponta Regina. “Os sistemas atuais já nos dão uma noção do que vendemos mais ou menos. O que vende pouco deve ser descontinuado, e o que está em crescimento melhorado”, completa a consultora.
6.ESPECIALIZAÇÃO: OUTRO CAMINHO VIÁVEL
Ricardo ainda aponta outro caminho que o empresário pode querer tratar, que é o da especialização em um determinado tipo de pet. “Cito como exemplo lojas exclusivas de produtos para pássaros ou aquarismo. Essa especialização pode garantir que em pouco tempo sua loja vire referência para os amantes desses tipos de pets e com isso faça que seu faturamento e lucro sejam maiores”, diz.
7.INVESTIMENTO
Ricardo aponta que, no caso de ampliação de mix o investimento é basicamente em estoques e, se houver possibilidade de ampliação da loja, compra de gôndolas, painéis canaletados e expositores. “Ou seja, o investimento não é alto. No caso de se fazer uma loja especializada em um tipo de pet, recomendo que se foque não só em ter um mix completo que atenda todas as demandas de alimentação, bem-estar e entretenimento desses pets, como também proporcione uma experiência para os tutores. Nesse caso o investimento é mais alto, o risco é maior, porém o potencial de lucro é também mais elevado”, diferencia.
8.ENTENDA A DEMANDA
Por fim, Ricardo ressalta que se deve levar em conta a demanda dos tutores por estes tipos de pet e a facilidade de se conseguir bons fornecedores na sua cidade. “Como geralmente estamos lidando com mercados muito nichados, talvez não seja fácil conseguir fornecedores que garantam regularidade de atendimento”, finaliza o consultor.
Colaboradores: Regina Blessa, Escritora, palestrantes e consultora especializada no segmento pet. Publicitária, atua na área de merchandising há 28 anos e é presidente do BLESSA – Instituto de Estudos em Varejo. [email protected] www.blessa.com.br e Ricardo de Oliveira CEO da Sucesso Pet, empresa de consultoria do segmento pet. Fundador da Central Meus Pedidos e ex-Executivo de Marketing e Vendas da Unilever, Positivo Tecnologia, GVT e Telefônica, é mentor de empreendedores pet no Brasil e Exterior. www.sucessopet.com.br [email protected]
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