8 passos para vender mais na web
Com eles você terá mais seguidores, fãs da sua marca na internet e, claro, venderá muito mais
A partir de 2020, o digital se tornou fundamental na vida das pessoas com a necessidade de serviços e mais produtos em vendas on-line por conta do avanço da pandemia. Hoje tudo está a um click de distância em smartphones, tecnologia que está nas mãos de quase todos os brasileiros que estão mais tempo em casa, curtindo a família, seus hobbys e animais de estimação. Neste contexto, ainda somos o segundo maior mercado de pets do mundo e estamos em crescimento no setor de aquarismo. E o sucesso das empresas desse segmento e de muitos outros hoje, é estar presente no mundo digital.
Tenho estudado muito sobre marketing digital nos últimos meses e estamos começando a utilizar em nossa empresa algumas destas ferramentas e ações para gerar mais experiências junto ao nosso cliente, as quais, acabam por gerar vendas durante o processo, sem a necessidade de anunciar somente produto + preço e aguardar a compra. Precisamos que o cliente fique fã da sua marca e se torne comprador fiel da sua empresa.
Abaixo listo oito passos da jornada de valor que as pessoas passam à medida que descobrem sua marca e criam um relacionamento com você para se tornarem seus futuros clientes no mundo digital e/ou na sua empresa física.
- Conscientizar
O objetivo primordial é fazer o cliente saber que você (empresa) existe. Para isso é preciso estar visível, pagando publicidade on-line (Facebook Ads e Google Ads por ex.), redes sociais, blogs ou no mundo real em eventos e na antiga propaganda boca a boca quando se presta um excelente serviço ou oferece um ótimo produto. Crie conteúdos que chamem a atenção das pessoas com entretenimento ou informação, e assim seus produtos, serviços e sua empresa ficarão no radar de seus clientes em potencial.
Loja de aquário: Crie posts pagos mostrando os diferenciais de sua empresa, sua loja e a variedade de produtos e animais que você tem que atraiam o cliente a visitar sua loja física ou virtual. Se você ainda tem poucos seguidores, é importante fazer algum investimento pagando para divulgar nas mídias sociais. Descubra como fazer ou contrate alguém que saiba postar, pois você precisa definir o perfil dos aquaristas, a região que quer divulgar, etc. Só assim você será descoberto e criará curiosidade no cliente em conhecer sua empresa.
2. Engajar
Crie um relacionamento com seus clientes após o primeiro contato deles com a empresa. A ideia é educar a audiência sem pedir nada em troca, apenas oferecer valor com postagens diárias e vídeos semanais nas principais mídias sociais com conteúdo que entretenha o cliente, eduque ou, de preferência, ambos.
Loja de aquário: Poste conteúdos sobre alimentação, qualidade da água, dicas de decoração dos aquários, curiosidades dos peixes e divulgue fotos dos aquários da loja e dos seus clientes.
4. Inscrever
Agora que estão engajados e confiam na sua empresa está na hora de solicitar um pequeno compromisso, pedindo seu cadastro e permissão para enviar mensagens. Hoje, o que normalmente se pede são somente telefone e e-mail, o que já transforma seu cliente em um lead, que nada mais é do que um cliente em potencial interessado na sua marca, mas para que isso aconteça, é preciso que você dê algo em troca que faça o cliente sentir que ganhou algo valioso em troca. Crie amostras, brindes, mini e-books, cupons de desconto e sorteios que peçam um cadastro antes da entrega.
Loja de aquário: Você pode montar um e-book sobre como manter um aquário saudável, ou sobre alguma espécie de peixe, e oferecer de forma gratuita em troca de telefone e e-mail. Em loja, pode dar algum brinde como canetas, régua, adesivo ou um imã de geladeira lembrando de alimentar os peixes do aquário. Responda rapidamente em todos os canais digitais que esteja presente, convide o cliente a conhecer a loja virtual ou física, e veja se ele quer se cadastrar para receber notícias sobre chegada de peixes e participar de grupos da loja sobre dúvidas dos aquaristas.
4. Converter
Se seu material gratuito estiver agradando, os clientes estarão ansiosos em receber mais e já estarão propensos a pagar por algum serviço ou produto, então monte uma oferta de entrada de alto valor percebido pelo cliente e que permita ele experimentar algo de baixo preço e que neste momento não precisa lhe gerar lucro, mas transformará seu seguidor em um consumidor da sua empresa. O importante aqui não é ser lucrativo, e sim adquirir clientes!
Loja de aquário: Ofereça algum cupom de crédito ou desconto na primeira compra, dê um determinado peixe na compra de um aquário, ofereça o serviço de limpeza ou manutenção grátis na primeira visita, frete grátis para primeira compra ou algum peixe/ração pela metade do preço na primeira compra (que fique pelo seu custo de compra sem ganhar ou perder nada na venda).
5. Encantar
Neste momento faça algo na entrega dessa primeira venda que deixe a experiência do cliente memorável, deixando o cliente feliz e acima da expectativa – o que chamamos no marketing atual de over delivery, onde entregaremos mais do que o esperado e iremos encantar o cliente. Neste momento temos “a hora da verdade”, pois se o produto entregue encantar o cliente, as chances serão altas de ele comprar itens mais caros com você, mas se você decepcionar o cliente, seu tempo e dinheiro vão descer pelo ralo.
Loja de aquário: Além de ter dado ou vendido por um preço barato, coloque o produto ou peixe em uma embalagem diferenciada, faça um atendimento de qualidade demostrando que você quer ajudar o cliente e sabe tirar suas dúvidas com precisão, faça alguma cortesia como ir visitar o aquário do cliente sem cobrar por isso, fazer os testes da água do aquário em loja ou pela internet, dê outro cupom ou envie algum item barato de brinde como um adesivo, amostra de ração, um cartilha de como soltar e cuidar do seu peixe, enfim, algo que o cliente não esperava receber.
6. Ascender
Neste momento estaremos levando o cliente às primeiras vendas com lucros reais, onde após um ótimo atendimento e muita informação de qualidade percebida, ele estará ansioso por novas ofertas. Esse é o momento de lucrar, pois até agora foram muitos investimentos de tempo, dinheiro e trocas de informação, mas que ainda serão necessários para criar novos negócios e um relacionamento a longo prazo com esses clientes.
Loja de aquário: É hora de fechar a venda de um aquário maior, um contrato de manutenção ou de o cliente comprar um produto ou peixe mais caro, pois ele já confia na sua loja.
7. Compartilhar / advogar
Clientes felizes irão compartilhar suas experiências e farão isso espontaneamente e serão ainda mais fiéis à sua marca. Peça para avaliarem suas compras e postarem com sua hashtag as experiências com sua marca. Serão verdadeiros advogados defendendo e elogiando sua empresa. Se possível grave depoimentos e estudos de caso de clientes, copie as avaliações positivas deixadas no “Google meu negócio” (se sua empresa ainda não se cadastrou, você está muito atrasado!), e divulgue!
Loja de aquário: É muito comum os aquaristas divulgarem suas experiências, pois é um hobby muito prazeroso e o cliente quer compartilhar suas dificuldades e também as alegrias do seu aquário e vai, com certeza, elogiar a empresa que lhe dá suporte e que lhe vende peixes e produtos de qualidade e que lhe renderam resultados positivos.
Faça concurso de fotos dos aquários dos clientes e peça que filmem a chegada de novos peixes no aquário, ou usando algum produto ou ração que foi comprado em sua empresa e use esse material para divulgar em todos os canais digitais.
8. Promover
São as famosas indicações de amigos e parentes. Os promotores são diferentes dos defensores/advogados, pois são ativos no processo de trazer novos clientes, pois já são clientes com muitas experiências positivas e, muitas vezes, ganham algum benefício da empresa nessas indicações, atraindo cada vez mais clientes para o negócio.
Loja de aquário: Um aquarista sempre convence vários amigos e familiares a entrarem no hobby, então facilite isso dando algum desconto extra para clientes antigos ou brindes para indicações feitas por esses clientes. Na primeira compra pergunte como ele chegou até você e se descobrir que foi através de outro aquarista, veja o tipo de aquário que o cliente tem e dê alguma coisa que agrade esse cliente, assim ele fará muitas novas indicações!
Nos dias de hoje quando você acessa a internet, ou está comprando ou vendendo, não exatamente produtos, mas sim, atenção e tempo. O que importa hoje no mundo digital é lhe manter atento o máximo de tempo possível nos assuntos de seu interesse, e assim lhe mostrar cada vez mais vídeos, posts e textos que irão lhe direcionar sempre a uma atitude de compra em algum momento. Por tanto, escolha em que lado quer estar na maior parte do tempo, vendendo/entregando sua atenção e tempo para as mídias e sites, ou comprando/conquistando a atenção dos seus clientes e vendendo para eles!
Boas vendas!
Colaborador:
Ivan Oliveira
Com mais de 25 anos de experiência nem aquarismo, é proprietário da Aquariomania, atacado de peixes, produtos para aquariofilia e e-commerce (www.aquariomania.shop), de Fortaleza-CE, sócio-proprietário da Piscicultura Tanganyika no setor de peixes e corais marinhos e vice-presidente da Associação Brasileira de Lojas de Aquariofilia (ABLA).
