13 dicas para aumentar o giro em mais de 50% vendendo acessórios
A venda de acessórios no fim de ano exige estratégia! Confira nossas dicas.
Após ter experimentado grande crescimento na pandemia – e algumas grandes dificuldades, como a falta de matéria-prima – o setor ainda expande em variedade, inovação e tecnologias cada vez melhores. “No segmento de acessórios e higiene, ou seja, roupas, camas, lacinhos e outros produtos, tivemos um aumento de 19% de 2020 para 2021, chegando a um recorde de faturamento”, explica o diretor do Instituto Pet Brasil, Caio Vilella. No entanto, como o lojista pode e deve trabalhar esses itens em sua loja? Como saber se o seu público-alvo vai consumir aquela coleira que brilha no escuro ou bandanas para cães? Segundo o consultor de negócios pet Ricardo de Oliveira, é importante conceitualizar o que é a categoria de acessórios em uma loja, pois ela contempla diversos grupos de produtos, tais como brinquedos, condução, conforto, comedouros e bebedouros, roupinhas, transporte (caixas e bolsas), casinhas e outros. “Cada grupo de produtos possui funcionalidades, momentos de consumo, sazonalidade e argumentos de vendas específicos. Por isso, é importante que o empreendedor pet busque informação e conhecimento antes de incrementar as compras dessa categoria”, aponta. Ainda segundo Ricardo, vale lembrar que o giro desse tipo de produtos é mais lento do que categorias como ração ou medicamentos, o que só reforça a necessidade de aumentar o conhecimento para não errar nas quantidades compradas. “O ideal é o empreendedor pet, tendo o conhecimento dessas informações, organizar o layout da loja contemplando um foco maior para cada grupo de produtos conforme a sazonalidade”, reforça Ricardo.
Não menospreze a venda
Um dos maiores problemas que Ricardo encontra nas consultorias que dá em todo o país e para diversos tipos de negócios pet de varejo, é a resistência por parte do empreendedor e dos seus vendedores em aumentar as vendas de acessórios. “O maior motivo é a necessidade de se investir mais tempo na venda para convencer o cliente e de se obter conhecimento técnico para isso. Nestes casos, preciso mostrar as vantagens de aumento de ticket médio e de margem ao se colocar mais foco na venda de acessórios”, comenta Ricardo, que lista os maiores erros na venda de acessórios:
1 – Achar que eles se vendem sozinhos, assim como os medicamentos;
2 – Não dar destaque aos itens, expondo-os nos “espaços frios” da loja;
3 – Não treinar a equipe para explicar os diferenciais dos principais produtos vendidos dessa categoria.
Vamos vender mais?
A venda de acessórios dentro do mix de produtos de um pet shop representa entre 10% e 20% do total, aponta Ricardo. “No entanto, quanto mais se vende produtos dessa categoria, melhor será a margem média de lucro da loja, já que o markup médio de acessórios é, pelo menos, o dobro do que é aplicado em rações. Sendo assim, o empreendedor precisa elaborar estratégias para aumentar o volume de vendas dessa categoria”, acrescenta ele. Nesses Especial Acessórios, confira de dicas para que consiga aumentar em mais de 50% a venda de acessórios comum a bela estratégia para o fim do ano.
1 – Estratégias que dão certo
Ricardo compartilha algumas estratégias que funcionam:
* Grave reels no Instagram da sua loja mostrando como se utilizam brinquedos de enriquecimento ambiental, guias e coleiras;
* Tenha uma TV na loja passando vídeos que mostram a utilização correta de acessórios como comedouros ergonômicos para gatos, brinquedos de enriquecimento ambiental etc. Esses vídeos podem ser solicitados aos fornecedores desses produtos.
* Em dias de grande movimento de pessoas, você pode contratar um adestrador para fazer demonstração de utilização correta de guias, peitorais anti-puxão, brinquedos e outros acessórios;
* Para demonstrar para clientes a eficiência do tecido aquablock de algumas camas, você pode derramar água nelas e assim validar a impermeabilidade do tecido.
2 – Caixas de transporte
A venda desse item tende a crescer no fim do ano, já que ele é necessário para levar o pet em viagens. “Tire as caixas de transporte do canto da loja, faça campanha, promoção, pois cada vez mais o cão viaja junto com o dono. Tenha opções diferentes para todos os bolsos. Faça ações digitais lembrando primeiro que o seu concorrente sabe dessa necessidade do cliente”, aponta Natália Miranda, diretora do Grupo Top.Co. Ricardo concorda. “Condução e transporte vendem muito bem em períodos mais quentes do ano, pois o tutor tende a passear e viajar mais com seus pets nessa época. Lembrando que segurança, durabilidade e conforto são os argumentos para se vender bem esses itens”, diz Ricardo.
3- Venda de roupinhas e camas
Essa categoria, segundo Ricardo, vende melhor no inverno, pois o tutor tende a ficar mais tempo com o pet em casa e deseja que ele fique mais aquecido. Porém, itens que sejam voltados a fazer “uma gracinha” no Natal, vendem bem. “Quando se vende itens para conforto, o aconchego, design que se integra ao ambiente da casa e facilidade de lavagem são pontos que devem ser trabalhados na venda”, revela.
4 – Pet também ganha presente!
Se criança ganha brinquedo no Natal, os pets também devem ser incluídos na lista do Papai Noel. “Mas se você não lembrar o seu cliente disso, ele não vai comprar…”, aponta Natália.
5 – Brinquedos e comedouros
Brinquedos e comedouros vendem bem em qualquer época do ano, diz Ricardo. “Para vender brinquedos e condução, o vendedor precisa explorar a necessidade de entretenimento, prática de socialização e antiestresse do pet; já para comedouros, a necessidade de ergonomia e higiene na hora da alimentação”, destaca o consultor.
6 – Faça vídeos explicativos
Outra ação apontada por Ricardo são os vídeos explicativos nas redes sociais como Instagram, Facebook e TikTok. “O objetivo desses vídeos é explicar na prática a função de cada acessório. Esses conteúdos podem ser feitos com o celular e editados na própria ferramenta de edição de vídeos da rede social. O mais importante nesse momento é a criatividade para chamar a atenção da audiência”, comenta.
7 – Snacks e guloseimas
Apesar dos acessórios serem o foco das vendas de Natal, não podemos esquecer que os snacks também entra no rol de produtos que podem ter o seu giro aumentado nas festas de fim de ano. “Afinal, se a gente come as gordices, eles também têm o direito de comer algo diferente, mas que seja um snack saudável e apropriado para eles”, enfatiza Natália.
8 – Venda sem pressa
Ricardo lembra que vender acessórios é bem diferente de se vender rações ou medicamentos, pois, na maioria das vezes, existe a necessidade de se explicar a funcionalidade e o modo de utilização de um brinquedo, de um comedouro ou de um peitoral antipuxão. “Sendo assim, a pressa do cliente em comprar e/ou do vendedor em vender é inimiga da venda de acessórios”, destaca.
9 – Fogos de artifício
Nesta época do ano os pets sofrem com o barulho dos fogos de artifício, e você pode lucrar mais, orientando seu cliente em como lidar com esse problema. “Faça uma campanha divulgando medicamentos que previnem este medo, caixas de transporte que aconchegam o pet no momento dos fogos. Faça uma matéria sobre o problema com um adestrador parceiro e publique nas suas redes sociais”, lista Natália.
10 – Ansiedade da separação
Seu cliente vai viajar e o cão vaificar sozinho? Com certeza você tem produtos na sua loja que o ajudam a se acalmar. “Essa é a hora de vender feromônios, por exemplo, e brinquedos que ajudem o pet a se distrair na ausência do dono. É hora de espalhar brinquedos pela casa! Faça um post sobre o assunto também, nas suas redes, afim de orientar os donos da importância do manejo ambiental contra a ansiedade da separação”, ensina Natália.
11- Escolha seus fornecedores
Na hora de comprar os acessórios para a loja, Ricardo destaca que é importante entender que existem muitos fornecedores, muitas marcas e muitos SKUs a serem comprados, sendo assim, pode ser um trabalho demorado atender vários fornecedores com portfólios reduzidos de itens. “O ideal é você concentrar as compras em fornecedores que trabalham com diversas marcas e um mix amplo de categorias e produtos, assim você ganha tempo atendendo menos representantes/vendedores e consegue fazer melhores negociações de preço e prazo devido aos volumes de compras mais concentrados em poucos fornecedores. Além disso, é importante visitar feiras do setor para descobrir novas marcas e produtos diferenciados, trazendo novidades para sua loja e, assim, se destacar da concorrência”, aconselha.
12 – Conheça seu cliente
Também por conta da diversidade de itens e marcas que existem no setor de acessórios, se torna importante conhecer quem é seu cliente ideal. “Sem isso, é quase impossível ser assertivo ao se definir o mix dessa categoria. São centenas de fabricantes, milhares de marcas e dezenas de milhares de SKUs. Cada item atende a uma necessidade e tem um tipo de cliente específicos, portanto, quanto mais você conhece o seu cliente, melhor você compra”, alerta. “Para se vender mais acessórios é necessário conhecimento da função e do tipo de cliente de cada produto. Para tanto é necessário que o empreendedor busque informações e treinamento junto aos seus fornecedores. Quanto mais você conhecer o produto que você vende, maior será o seu potencial de vendas de acessórios”, complementa Ricardo.
13 – Cuidado com grandes estoques
Outro fator a ser observado são as quantidades a serem compradas de cada item. “Lembre-se que o giro de acessórios é mais lento e isso quer dizer que você não pode se empolgar comprando grandes quantidades de cada SKU, sob pena de demorar demais para girar seu estoque. O ideal é que você tenha um bom sistema de gestão que sugira as quantidades a serem compradas com base no histórico de vendas”, explica.
Vantagens da venda de acessórios
Existem quatro vantagens básicas de se vender acessórios, principalmente quando comparamos com a venda de ração, medicamentos e produtos de higiene. E o consultor Ricardo de Oliveira lista quatro delas:
1 – O markup de acessórios é, em média, o dobro do que é praticado em rações;
2 – Devido ao giro ser mais lento, não existe necessidade de se formar grandes estoques de acessórios. Geralmente o estoque desses itens está na própria área de vendas;
3 – Diferente de rações, medicamentos e higiene, na categoria de acessórios não existem produtos com grandes referências de preço pelo consumidor e isso ajuda o lojista ter mais liberdade na hora de precificar, permitindo trabalhar com margens ainda maiores;
4 – A maioria dos acessórios não possui prazo de validade, isso previne perdas por vencimento. No entanto, esse fato não justifica a formação de grandes estoques de acessórios. Lembre-se que excesso de estoques representa dinheiro parado e consome seu capital de giro.
Agradecemos aos colaboradores: Natália Miranda, Publicitária e diretora do Grupo Top.Co., organizadora da feira SuperPet, do Congresso Vet em Foco e ex-sócia da rede de lojas 100% Pet e Ricardo de Oliveira, Fundador do Fórmula Pet Shop. É Co-fundador do CONEPET – Congresso Nacional de Empreendedores Pet, o maior evento online pet de 2020. Já prestou consultoria presencial para algumas dezenas de negócios pet em todo o Brasil.
Por Letícia de Miranda Vianna e Samia Malas
