A ARTE DE COMPRAR BEM
Players do mercado pet opinam sobre o que é preciso para realizar uma boa compra
Dados divulgados em janeiro de 2023 da Pesquisa Mensal de Comércio (PMC), realizada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), mostram que no acumulado de 2022, o varejo registrou alta de 1,1%. Um dado positivo, após anos difíceis de pandemia. Com o setor recuperando seu crescimento, é hora de traçar estratégias que ajudam a engordar a receita, como ter um bom gerenciamento de custos, algo que começa na hora da compra dos produtos. Como os pet shops podem ter bons preços com os distribuidores? E os distribuidores, como fazer para ter um preço competitivo? A seguir, confira opinião de algumas empresas do setor varejista e de distribuição pet sobre o assunto.
PARCERIA É TUDO
O relacionamento é um pilar muito importante no nosso mercado pet e, assim, na hora da compra, boas parcerias representam a base para o sucesso. Luiz Fraga, que fundou a primeira Agropecuária 3 Irmãos, em Florianópolis, no ano de 1988, diz que não se pode deixar de firmar parcerias nunca. “Nós estamos sempre em contato com a fábrica e com as distribuidoras. Parceria e muita parceria, fazendo ações também como brindes e promoções pontuais de produtos de ponta”, opina Luiz, que em 2003, foi contemplado com um prêmio da Royal Canin dado aos parceiros lojistas da marca. “Temos empresas parceiras de muitos anos. Em alguns produtos conseguimos comprar direto da fábrica ou trabalhamos com tabela diferenciada junto ao distribuidor, tentando não fazer um mix muito grande de empresas. Buscamos distribuidoras mais conhecidas, de renome”, explica Luiz.
Marcos Zamproni, Diretor Comercial da Vetzam Animal Health, acredita na parceria onde os propósitos e objetivos são traçados juntos, de acordo com a capacidade de volume de vendas. “Quando alinhamos nossos objetivos com nossos fornecedores temos um norte para que as empresas possam trazer propostas concretas e sólidas, de acordo com nossas expectativas, seja de investimentos, lucratividade ou qualquer que seja a necessidade da negociação”, diz.
Para Marco Kazuhiro Sato, diretor comercial da Pippa Pet Distribuidora, uma loja deve possuir um excelente mix de produtos, mas, principalmente, aquelas marcas parceiras as quais lhe proporcionarão melhores condições de preço e apoio comercial. “E é a partir dessa parceria assertiva que o lojista consegue equilibrar compra, estoque e capital de giro. Lojas que precisam estar sempre fazendo compras de grande volume com seus fornecedores para obter condições de preço tendem a possuir menores condições de investimento em suas equipes, estrutura e ampliação”, completa Marco.
Paulo Cesar Maciel, Diretor da Tripet Distribuição, aponta que, a princípio, o objetivo comum de todas as empresas é vender mais, então, a parceria com o distribuidor é a melhor forma de os pet shops terem o melhor preço. “A parceria traz grandes benefícios um deles são custos mais baratos na negociação, que devem ser repassados para o mercado. Dessa forma, a cadeia fica mais competitiva. Lembrando que, nem sempre o menor preço é o melhor. É preciso analisar também os benefícios que a distribuidora oferece. Existem muitos distribuidores que prestam grandes serviços aos seus clientes, como treinamento de equipes, merchandising da loja, dicas de como atender melhor, parceria com promotoria de vendas aos finais de semana etc. Acredito que todos esses serviços devem ser levados em consideração pelo pet shop para obtenção de melhores benefícios”, aconselha. Ainda segundo Paulo, os distribuidores, por sua vez, devem focar na prestação de serviços aos clientes. “Os preços devem ser competitivos e a melhor forma de fazer uma precificação adequada, é conhecendo o mercado naquela área onde o distribuidor atua, os seus principais concorrentes, as políticas comerciais que eles trabalham para poderem se posicionar. Ser competitivo em preço tem muito a ver também coma eficiência operacional do distribuidor, que deve ter uma boa logística, uma empresa enxuta”, diz. “Como diz o ditado: ‘Quem compra bem, vende bem’. Mas eu acho que essa palavra ‘compra’ tem um sentido amplo. Não é comprar o melhor preço, mas comprar o melhor produto que gere maior valor não só à toda cadeia, mas também que leve qualidade aos tutores e pets”, acrescenta Paulo. Ainda segundo ele, o relacionamento hoje é importante em qualquer segmento de mercado e em qualquer nível da cadeia de abastecimento. “Sem ele, você não consegue estimular o vendedor a fazer as melhores propostas, não consegue obter do seu distribuidor os melhores serviços, a amplitude de serviços que ele oferece. Através do relacionamento você consegue obter a melhor compra porque você vai agregar serviços a essa compra, que vão ajudar donos, veterinários e tosadores a conseguirem melhor geração de demanda possível e maior rentabilidade”, explica.
O QUE É UMA BOA COMPRA?
Paulo aponta que uma boa compra não é um bom pedido, mas sim, um bom negócio, uma boa parceria entre vendedor e comprador. “Não adianta fazer um bom pedido e esse pedido não poder se repetir no futuro. O interessante é você plantar sementes para poder colher os frutos e é a através do relacionamento que a gente consegue obter informações valiosas que são importantes para o vendedor e para que você consiga retribuir. É assim que os negócios se perpetuam. Acredito muito na parceria, com ganhos extra preço, extra pedido. Precisamos trabalhar juntos, toda a cadeia, para gerar valor para tutores e pets, eles é quem ditam as regras do mercado, a gente apenas se adapta a isso. E para obter o melhor benefício possível, o que temos que ter em mente, é a geração de demanda. Como podemos atender a demanda que está em franco crescimento? Hoje existem áreas que têm uma demanda latente, que as pessoas não sabem nem que precisam daquele produto e isso tudo precisa ser descoberto, e não há outra forma de fazer isso sem a parceria entre distribuidor, lojista e o mercado”, comenta.
CADASTRO DE PRODUTOS
Seu cadastro deve estar sempre atualizado, para que saiba a quantidade de produtos que tem na loja e não compre além da conta ou o contrário, para que não precise fazer compras apressadas por perceber que o estoque está baixo. Aqui então, é preciso garantir que suas ferramentas de gestão estejam funcionando. “Percebo que na rotina prática, na logística, na distribuição da loja, distribuidor tem muito a contribuir como lojista. O produto deve chegar sempre na hora certo, no momento certo, para que a loja não fique desabastecida. Mas sem informação, o distribuidor não consegue suprir essa demanda. A loja tem uma restrição de área de armazenagem e muitas vezes não tem deposito. Suas gôndolas são o seu espaço de armazenagem. Então tudo tem que ser muito bem mensurado para que não falte produtos e nem que a loja fique lotada”, explica. Ainda segundo Paulo, os distribuidores contam com tecnologia para contar o estoque e prever essa demanda, porém, as lojas também podem e devem ter esse sistema de gestão. “Se alimentado adequadamente, com toda as vendas e notas de entrada cadastradas no sistema, ele oferece ao lojista relatórios que vão dizer a ele qual a demanda dos produtos, inclusive, para perceber quebras de demanda ou ruptura de algum produto. Esses sistemas trazem informações muito importantes para gestão de estoque”, enfatiza.
PREÇO COMPETITIVO
Outro cuidado apontado por Luiz é a precificação. Para não “bagunçar” o mercado, os produtos não podem ser colocados à venda muito abaixo da média. “Precisa ser competitivo, mas continuar na média do mercado. Podemos colocar um pouquinho só abaixo para ter um atrativo. Então, precisa ter volume de compra, focar nos produtos que vendem (de ponta) e ter boas parcerias para barganhar preço, tudo para tentar acompanhar a internet, que é o maior concorrente das lojas físicas”, resume Luiz.
Para ser competitivo, o diretor comercial da Pippa Pet Distribuidora aponta que um pet shop precisa conhecer muito bem o seu mercado regional, principalmente as peculiaridades de cada bairro onde está localizada a loja. “A partir deste conhecimento ele vai poder tomar as melhores decisões sobre quais produtos terá maior giro no PDV e rentabilidade para sua empresa”, diz. “É importante ter volume na compra, pois, assim, o preço melhora. Ao invés de comprar semanal compramos para 2 ou 3 meses, por exemplo, conseguindo um preço melhor”, acrescenta Luiz. Para isso, ter um bom controle de estoque é fundamental.
Wilson Rubert, diretor das distribuidoras sul Biologic, de Campo Grande – MS, e Premiun Vet, de Cuiabá – MT, acredita que nesse ano a economia vai estagnar e, portanto, as lojas e clínicas precisam trabalhar com produtos mais conhecidos, que sabem que têm giro. “Para nós isso é positivo, pois as linhas que trabalhamos são bastante conhecidas, fazendo com que a loja abasteça não com muita quantidade, mas pegue o que temos em estoque. Assim, o empresário não precisa disponibilizar de mais capital para comprar produtos”, diz. Wilson ainda destaca que quem vai se dar bem no mercado são as empresas que têm bons balconistas, aptos e capacitados, pois o mercado cobra muito bons atendentes”, diz Wilson.
Nelo Marraccini Neto, diretor comercial da distribuidora Akron, diz que as distribuidoras seguem a política da fábrica. “Ou seja, dando desconto progressivo de acordo com a quantidade, sugestão de preço na ponta para evitar aquele desconforto no mercado, seja para medicamentos ou alimentos para cães e gatos. Acessórios é mais difícil conseguir esse tipo de comportamento mercadológico”, explica. Nelo também sugere que o lojista fique de olho na internet, para saber quanto estão custando os produtos que ele venda por lá. “Importante saber se os preços não estão muito menores que os seus. Precisa ficar atento para ficar na média. Assim você não é questionado pelo consumidor sobre o porque de o produto na sua loja estar muito acima. É preciso ter preços dentro da realidade”, enfatiza.
EVENTOS E FEIRAS
As feiras de negócios pet também são uma boa estratégia para comprar, pois muitos fabricantes oferecem promoções no momento da compra, mas também ajudam no já citado relacionamento, networking e troca de informação entre diferentes players do mercado. “As feiras são uma importante vitrine para se atualizar no que há de tendências e lançamentos. As negociações são importantes na feira sim, mas o que mais vale é criar oportunidade de um alinhamento comercial de longo prazo e não somente para uma compra. Ir para feira apenas para passear, pegar sacolinhas ou brindes, eu vejo como um desperdício de tempo, ou seja, uma feira tem empresas prontas para estreitar laços comerciais que perduram por muito tempo, empresas dispostas a municiar com tecnologia e conhecimento. Feira é lugar de gerar negócios e tem muitas empresas dispostas a estreitar esses laços nesse ambiente. Para isso, é de suma importância ir à feira municiado de suas informações para transformar os encontros em negócios lucrativos”, afirma o diretor comercial da Vetzam.
Já Marco, acredita que feiras pet são excelentes oportunidades para estabelecer novos contatos, buscar por novidades do mercado e, principalmente, compra de acessórios, brinquedos e equipamentos para clínicas e banho e tosa. “Geralmente este tipo de linha de produtos são adquiridos pelas lojas por meio desse canal direto, com excelentes condições de preço e boa margem de lucro”, revela.
Nelo também destaca que, muitas vezes, em feiras, tem marcas que fazem um preço bem agressivo, com lançamento. “Mas, no geral, as feiras são ideais para ver novidades e encontrar fornecedores para algum tipo de produto, principalmente quem é de outros estados que não tem tanta opção e oferta como as grandes capitais”, aponta Nelo.
TRIBUTOS
Outro ponto importante que deve ser observado na hora da compra de produtos é a carga tributária na entrada, pois ela representa parte importante do custo de aquisição, e pode ser determinante para o resultado da operação – e, como consequência, da formação da sua margem global. Por isso, calcular com precisão créditos e débitos envolvidos na operação de cada produto é fundamental. Assim, é preciso ficar atento para detalhes como, um fornecedor que tenha um preço unitário melhor, se a tributação não for favorável, o custo total da operação poderá ser maior. “Acredito que muitas divergências que acontecem entre lojas, distribuidores e a indústria seja por falta de conhecimento da carga tributária no segmento pet, que é exagerada. Muitas vezes, os impostos não são calculados ou não são levados em consideração. Já percebi no varejo lojas que precificam os produtos sem levar em consideração os impostos e acabam tendo prejuízos que poderiam ser mitigados se fizessem a precificação de forma correta”, alerta Paulo.
ESCOLHA DE PRODUTOS
Paulo também dá uma dica para que o lojista escolha seu mix de produtos. “Deixe de comprar produtos que não respeitam as regras atuais de fabricação, de manufatura, que agridem o meio ambiente ou que não contemplem saúde e bem-estar aos animais. Se alie a parceiros que respeitem principalmente saúde e bem-estar dos animais”, diz.
UNIÃO FAZ A FORÇA
Paulo acredita também que a união de todos os segmentos da indústria pet seja muito importante não só para que a gente consiga planejar melhor todos os serviços prestados para que os produtos cheguem até os pets, mas também a melhorar a forma de fazer essa distribuição. “Creio que ainda estamos engatinhando nesse processo. Podemos evoluir bastante nos próximos anos”, finaliza.
