10 DICAS TOP QUE REALMENTE FUNCIONAM PARA TURBINAR VENDAS EM LOJAS DE AQUARISMO
Elas vão ajudar você a “se ajudar”, ganhar mais clientes bons e turbinar suas vendas ajudando hobbystas.
Ao longo de anos de experiência em vendas com aquarismo e assumindo os dois papéis (cliente e dono), com erros e acertos aprendi de forma dura como ser mais assertivo comercialmente e quero compartilhar de forma honesta e direta isso para ajudar o nosso hobby! O que resumo aqui em forma de dicas pode ajudar você a “se ajudar” e, assim, ganhar mais clientes bons e turbinar suas vendas ajudando hobbystas.
1 SEJA CONFIÁVEL
É importante ter em mente que o aquarismo é um hobby movido pela paixão. Conhecer o aquarista, e o que ele gosta e valoriza, é fundamental. Tudo isso será mais fácil se você, lojista, de fato se tornar um aquarista e se colocar no lugar do cliente! Divulgar e atingir o maior número de hobbystas será muito mais simples desta maneira, pois o aquarista compra de quem confia e, divulgar que você é confiável, já liga a turbina de vendas automaticamente. Um exemplo é ter, ao menos uma vez por semana, um produto como foco de vendas e ações voltadas à experiência do aquarista.
2 PROPORCIONE EXPERIÊNCIAS
Também faz toda a diferença ter espaços voltados a testes de montagens para que o cliente possa ter ideia de como vai ficar seu aquário com o produto, e até dispor de lanches, drinks e espaços instagramáveis para gerar engajamento orgânico de seu negócio. No setor de aquarismo, proporcionar uma experiência ao cliente é o que de fato turbina as vendas!
3 CONHECIMENTO TÉCNICO
Convidar aquaristas que são referência no hobby para visitar sua loja, trocar experiências com seus clientes, comprar de fornecedores que tenham vendedores e promotores de produtos e peixes, e que expliquem e treinem você, lojista, e seus colaboradores sobre todos os benefícios e argumentos de venda, e como se usam os produtos, pode turbinar suas vendas de maneira significativa. Saber explicar o porque
de se usar um filtro ou ração ao invés de outro, faz toda diferença na venda.
4 EXCLUSIVIDADE
Não podemos esquecer de que para se vender mais, é necessário um processo de atendimento completo com abordagem padrão, levantamento de necessidades, oferta de produtos assertivos e fechamento suave, sem pressão, pois no aquarismo isso não é o foco. A venda é de impacto apenas quando a escassez ou excepcionalidade de um peixe ou produto leva o cliente a correr e comprar, e aí o efeito “exclusividades faz a diferença”: clientes aquaristas gostam de se sentir exclusivos!
5 ATENDIMENTO HUMANIZADO
O Aquarismo atrai instantaneamente aquele que olha um aquário pela primeira vez, pois ele vicia. Costumo dizer que um novo aquarista se faz à primeira vista, ou seja, é um hobby de apelo primariamente visual e depois emocional. Dito isto, um setor de aquarismo de sucesso e rentável precisa, além de ter aquários bem montados como vitrine, objetivar o atendimento humanizado e com foco na condução de informações claras àqueles que iniciam no hobby, bem como, estar à frente em lançamentos de rações, produtos e novidades. A palavra “novo” e “novidade” atraem e fazem a roda de vendas girar com velocidade. Na prática, aquaristas consomem novidades e lançamentos em uma proporção acima da média de outros segmentos.
6 ESPECIALIZE-SE
Manter um aquário-vitrine com fauna diversa ou vários aquários com mix de montagens diferentes normalmente é tiro certo, mas lembre-se, uma loja pode ser boa em tudo, mas precisa pelo menos ser ótima em alguma coisa, pois referências são fundamentais para manter o interesse engajado dos clientes. Assim, escolha algo no setor de aquarismo e seja ótimo nele!
7 PREÇOS JUSTOS
O mix de produtos importa e é uma forma de distribuir as possibilidades de venda e ganhos, distribuindo as margens “na unha” como costumo dizer, ou seja, trabalhando a margem desejada versus o volume de vendas por produto, praticando preços que sejam justos ao atendimento prestado, pois o cliente quer sempre levar mais do que está pagando, seja em experiência de consumo ou percepção de ganho real.
8 PROMOÇÃO É BOM?
Todo cliente, de alguma forma, gosta da palavra promoção, porém, o hobby do aquarismo é focado em peixes de estimação. Dito isto, é importante frisar que qualidade e promoção na mesma frase para alguns soa como inverdade e, às vezes, ao invés de dar descontos (que é um dinheiro que você tira do seu bolso e coloca no bolso do cliente), é bem mais importante entregar mais do que o esperado pelo preço acordado, mostrando de forma clara a diferença entre preço e valor. Por exemplo: um brinde ou um bônus para uma próxima compra, um pós-venda diferenciado auxiliando o cliente depois da compra, ajudando-o com seus problemas e dúvidas. A palavra promoção também precisa ser vista como promover o seu próprio negócio promovendo o verdadeiro patrão, que é o cliente. Então promover encontros e workshops e, nestes eventos, com apoio dos fornecedores, trabalhar preços e condições especiais te torna referência e autoridade, atraindo as compras altas e novos clientes que não são tão frequentes. Assim, você pode vender todos os agregados para uma primeira montagem de aquário ou aproveitar a oportunidade com aquele aquarista que vai dar seu up grade na montagem.
9 COMO FIDELIZAR?
A busca da fidelização de clientes é um desafio gigante, os aquaristas, como já disse, gostam de ver novidades em peixes e produtos, principalmente em fauna. Às vezes eles vão até a loja para ver algo novo e acabam comprando por intermédio de um atendimento e experiência. Aquarista gosta da verdade mesmo, mesmo que ela possa doer, como informar ao cliente que seu aquário não comporta determinado animal e impedindo que ele cometa erros e compras desnecessárias. No aquarismo e na vida, a verdade bem colocada e com intenção positiva, mesmo que não agrade, gera respeito e admiração e sensação de confiança, qualidades fundamentais para que a fidelização aconteça! O produto que mais fideliza cliente na loja são as rações especializadas e entender quais rações seus clientes estão comprando é fundamental. Possuir linhas completas de marcas nacionais e importadas mostram sua conexão com o cliente e gera indicações de novos clientes. O famoso cartão fidelidade ainda existe, mas hoje não é tão eficaz como antes, de garantia imediata de cash-back na próxima. Experimente ter sempre um brinde pronto para cada valor de compra que seu cliente faz.
10 SEM ERROS BÁSICOS!
Os pet shops que que têm setor de aquarismo são fomentadores do crescimento do hobby e os principais erros são: achar que basta o básico para se manter um aquário; que o cliente tem sempre razão e você tem de vender para ele tudo que puder; e que se der errado o cliente volta para comprar mais peixes e mais produtos para consertar. Mais da metade das pessoas que iniciam no hobby com informações rasas de vendedores gananciosos que empurram tudo, desistem. Normalmente, a fauna, ou seja, os peixes, são onde mais os vendedores erram, ao indicar animais incompatíveis às montagens dos clientes. Hoje, a informação correta está na palma da mão. Então, ao indicar rações que o cliente não precisa, equipamentos obsoletos ou até mesmo desnecessários, o cliente vai constatar que foi enganado e logo desistirá de você. Vai procurar outro lugar para comprar; portanto, se qualificar e aprender sobre aquarismo antes de começar e, assim, prestar um serviço de qualidade é fundamental para o lojista. Manter uma presença digital nas redes sociais hoje é obrigatório, mesmo tendo uma loja física. Produzir um conteúdo de aquarismo com você, ou um funcionário seu ou influencer externo da área, sempre tem resultado e traz clientes novos. Hoje existem cursos em plataformas como hotmart focados em Aquaristas de Sucesso e isso se aplica primeiramente aos lojistas que são multiplicadores. Isso falando de pet shops que empreendem no aquarismo e estão iniciando; mas quando falamos de lojas especializadas
a coisa muda e precisamos de outro patamar em aquarismo. Somente a excelência no atendimento é a opção, e não é aceitável que em seus quadros a loja não conheça todos os clientes que passam pela porta ao chegar. Digo que as lojas precisam conhecer cada cliente pelo nome, manter um arquivo atualizado de todos os aquários, peixes e fauna do seu cliente, e cada visita dele atualizar o cadastro, possibilitando um entendimento completo da necessidade do cliente de forma a atendê-lo na dor que ele tem, e isso só possível atendendo na excelência que é conseguida com paciência e persistência!
A você que empreende neste hobby de tantos desafios, fica um convite: visite frequentemente as lojas de sua região. Concorrência é fazer parte da mesma corrente! Sucesso!
Agradecemos a colaboração do Profº Paulo Sergio, Jumbista há 42 anos, apaixonado incondicional pelos peixes de estimação. Professor do Curso Aquicultor Ornamental UFRN Proj. Novos Caminhos EAD. Formado em Marketing e Master Trainer em Programação Neurolinguística, Fundador e Idealizador da Marca AQUARISMO JUMBO®, Gerente Comercial no Grupo Real Volkswagen RJ, Consultor da Loja Tankbuster Fishes, Pioneiro no YouTube há 15 anos com o Canal @aquarismojumbooficial, Instagram: @aquarismojumbooficial, Facebook/ Grupo Aquarismo Jumbo e E-mail: [email protected]
