10 FORMAS INFALÍVEIS DE AUMENTAR O TICKET MÉDIO DA LOJA

Players do mercado de acessórios e alimentos compartilharam dicas que funcionam para os lojistas

Existem diversas formas de incrementar os lucros da loja se explorarmos as diferentes variáveis das fases de vida do pet, características de consumo, estilo de vida dos tutores, lojas online e ainda as várias novidades que a indústria pet lança anualmente no mercado pet brasileiro. Sabendo disso, conversamos com diferentes players da indústria de acessórios e alimento para captar dicas valiosas para você, lojista do setor pet. Aproveite!

1. MIX DE PRODUTOS

A primeira dica não poderia ser outra: definir o mix de produtos baseado no perfil da clientela. “É preciso conhecer as necessidades e hábitos dos clientes e buscar sempre as novidades. O mercado pet vem crescendo muito, principalmente no pós-pandemia. Os tutores estão mais preocupados e interessados na saúde e bem-estar de seus pets. As indústrias vêm acompanhando desde então essa tendência e procurando trazer novidades e produtos premium para atender essa demanda. Procure bons fornecedores. Dê foco na qualidade dos produtos. Mantenha o mix completo e foque em qualidade.

O lojista que só vende ‘preço’ não eleva o seu ticket médio”, aconselha Diego Lopes, gerente comercial da Buddy Toys, empresa fabricante de brinquedos e acessórios para cães e gatos. “Conhecer e conversar com os tutores é crucial para um atendimento e indicação corretos. Ter o produto disponível fideliza seu cliente e eleva a qualidade do seu pet shop. Cães filhotes, adultos e sêniors demandam alimentos e produtos específicos para a sua vida e, nessa hora, o lojista precisa estar preparado com essas duas frentes”, acrescenta. Como os clientes têm características e necessidades que são exclusivas e diferentes entre si, Marcos Garcia de Oliveira, diretor da Wetco, indústria especializada em alimentos úmidos para pets, opina que o lojista precisa dispor de um mix atraente e variado de produtos em sua loja, estudando as tendências de consumo e estar “antenado” nas novidades do mercado. “É fundamental também priorizar em seu espaço os produtos de qualidade, que promovam saúde e bem-estar aos pets, afinal, é isso que o tutor busca”, completa.

2. ORGANIZE SUA LOJA

Uma loja precisa ser bem-organizada e identificada. “A segmentação dos produtos por espécie, porte e funcionalidade é muito importante na decisão de compra. A informação precisa ser abundante. A verticalização e segmentação correta dos produtos, pode auxiliar muito no aumento do ticket médio. Produtos com margem maior, devem ser alocados em pontos estratégicos e no alcance das mãos e olhos. Esses produtos precisam ser alocados no início dos corredores, pois ao entrar na loja, o cliente terá o 1º contato com a ‘qualidade’”, aponta Diego.

3. ATENDIMENTO DIFERENCIADO

Uma das dicas que Dennys Barreira Marchi, CEO da Invicta Imports Ltda., a Kabum Pet, que atua no ramo de acessórios, considera mais importante para os lojistas que precisam aumentar o ticket médio de sua loja é ter um atendimento diferenciado para os seus clientes. “Atualmente muitos tutores consideram seus pets como integrantes da família e isso aumentou muito com a pandemia. Portanto, é importante conhecer o cliente, saber o nome do pet, entender quais são as necessidades de cada um, seus desejos, afinal, quem não gosta de ser bem atendido e ter as suas necessidades sanadas? ”, indaga o CEO. “Se o lojista ou o balconista, tiverem um atendimento diferenciado, fazendo perguntas ao tutor para entender o seu desejo, a sua dor, as chances de a venda ser efetiva são muito altas. A necessidade de um filhote irá ser diferente de um pet adulto, e diferente dá de um pet idoso, se o lojista conseguir entender essas diferenças com certeza irá vender mais”, acrescenta Dennys, que ainda reforça alguns pontos importantes: “ter uma loja bem organizada, limpa, com uma exposição adequada e conhecimento dos produtos, com um mix variado, um bom planejamento de marketing, utilizar cross merchandising, investir em estratégias de marketing digital (as pessoas estão cada vez mais conectadas à internet) e ter uma boa gestão da loja como um todo, estoque, compras, financeiro, todas essas dicas em conjunto irão refletir nos resultados de vendas”.

4. INVISTA NA EQUIPE, SEMPRE!

Não tem como falar em lucro maior, sem falar em treinamento constante de equipes. “É imprescindível treinar e capacitar corretamente os colaboradores da loja a fazerem uma correta abordagem ao cliente, propondo as melhores soluções para ele, demonstrando adequadamente os produtos, valorizando seus benefícios e zelando pela sua correta arrumação e visualização”, diz Marcos.
“Em muitos casos, observo o tutor que está em busca de determinado produto, mas sem muita informação. Os meios de comunicação veiculam os benefícios dos produtos, e esse tutor vai a procura, mas a equipe interna da loja não está preparada para responder a esse tutor se o produto serve ou irá atender às suas expectativas. A abordagem precisa seguir seus passos: conhecer a raça/porte, hábitos diários, bem como quantas vezes no ano este tutor faz a visita ao veterinário. Quando aprofundamos o conhecimento, conseguimos identificar e indicar o melhor produto. Qualidade de atendimento é essencial para o aumento do ticket médio”, compartilha Diego.
É muito importante conhecer o produto vendido, ressalta Denise Libardi, proprietária da 2D Pet, fabricante de acessórios para cães e gatos. “Saber para que serve, como usar, qual material é confeccionado, para que tipo de pet será etc. Isso faz toda a diferença na hora de vender, porque o cliente fica mais confiante em comprar, formando assim, uma teia de confiança entre cliente e fornecedor. E para que isso dê certo, é preciso treinar todos os funcionários para que exista um padrão de comunicação”, explica.
Sergio Gomes, sócio proprietário da Lumare Import, empresa de acessórios, diz que a informação no mercado pet é mais rara e escassa do que ouro, então ela vale tanto ou até mais do que ouro. “Quando entramos em um petshop, dificilmente ganhamos um ‘bom dia’. Eu, como tutor de cão também, percebo essa deficiência na maioria das lojas, que não se preocupam em treinar seus funcionários e motivá-los a vender mais. Existem exceções, e temos parceria com elas, mas na maioria das lojas, o cliente entra para comprar ração e não tem mais conversa. Assim, conversar e informar o cliente sobre aquilo que você tem para vender é a melhor forma de aumentar o ticket médico”, opina. Sergio ainda destaca que o funcionário precisa de estimulo para vender mais. “Ter comissão sobre a venda, um prêmio, é fazer com que o colaborador tenha mais interesse. Comissão sobre venda não é gasto”, ensina.

5. TENHA PROPÓSITO E METAS

Nere Silva, proprietária da Pet’s Newspaper, empresa de acessórios pets, compartilha que o que a tem ajudado a se manter nesse mercado tão competitivo e cada vez mais desafiador é ser firme no seu propósito e olhar sempre para o alvo. “Tenha metas e lute para conquistá-las! Não desista no primeiro não que ouvir. Não importa qual seja o seu ramo de atividade, faça o melhor, seja a sua melhor versão. Isso fará com que se destaque entre os seus concorrentes. Seja empático, justo e respeite os seus limites”, comenta a empresária.

6. VENDA DE ACESSÓRIOS

O setor de brinquedos e acessórios, explica Diego, precisa ter seu espaço reservado e layout bem-organizado e definido. “Ter um mix de produtos premium desse segmento trará o aumento do ticket médio. Esses produtos possuem valor agregado elevado e precisam ser incentivados em cada compra do cliente, seja ela por necessidade ou por impulso. Mais uma vez a equipe interna precisa ter conhecimento e indagar o tutor de suas necessidades. Conduzir o atendimento é a receita para o sucesso do seu pet shop”, opina.
Denise aponta que ter todos os acessórios para cada tipo e tamanho de pet na loja, é essencial. “Uma bolinha pequena para um filhote e uma bola grande para um cachorro adulto. E as cores são muito importantes, quanto mais colorido melhor, isso chama a atenção do cliente”, completa. Ainda segundo ela, é preciso saber qual comedouro e brinquedo é ideal para cada tipo/raça de pet. “Um filhote de Shih Tzu é diferente de um filhote de Labrador, embora os dois filhotes vão destruir tudo, mas cada um tem o seu tamanho. Sempre escuto que o cachorro destruiu o brinquedo em 5 minutos, mas muitas vezes, o brinquedo era errado para o tamanho do pet”, exemplifica Denise.

No caso dos acessórios pet, Dennys acredita que uma boa exposição, separar por setores, colocar gôndolas em pontos quentes da loja, auxiliam na venda. “Os acessórios e brinquedos pet são extremamente importantes para os animais de estimação, pois oferecem uma série de benefícios físicos e mentais, aumentam a interação pet x tutor”, ressalta.
Já Sergio critica o fato de muitos lojistas ficarem fixados em vender ração, um produto que tem uma margem baixa, uma competição absurda e nem sempre um bom controle de preços. “Com a venda de acessórios você consegue ter uma margem maior e fazer uma venda extra, pois o tutor às vezes entra na loja e nem sabe que ele precisa de uma guia mais moderna, um peitoral mais seguro, um tapete para lamber. E a melhor forma de informar o seu cliente é conversando com ele. Informar é vender. E quando mais informação você der, mais risco você corre de vender mais”, enfatiza o empresário.

7. CONHEÇA SEU CLIENTE

Para Marcos, o lojista deve procurar manter o cadastro dos seus clientes sempre atualizado, com o maior número de informações referentes aos seus animais de estimação e, assim, centralizar os esforços no oferecimento de soluções específicas para ele (como vacinas, alimentos secos ou úmidos para aquela fase específica do pet, suplementos etc.) ou informando sobre as promoções que deverão atraí-lo para a compra de itens que, eventualmente, ele não cogitava ainda comprar, como petiscos, brinquedos e outros acessórios.
Conhecendo seu cliente, você também consegue direcionar melhora venda, aponta Sergio. “Quando tem filhotes para adoção na loja ou cliente com filhote, você tem que ter preparado um kit para filhotes, com brinquedos, pelúcia, um dispenser de ração etc. Para adultos, temos brinquedos para cada fase. Os mais jovens, precisam de cordas que fazem ele gastar a energia, e os mais velhos, precisam de brinquedos que o estimulem a sair da inércia”, ilustra Sergio.

8. LOJAS ONLINE: COMBOS, KITS E BRINDES

Para os pet shops que têm ou pretendem ter vendas online, fazer combos é uma boa saída para vender mais. “Além de manter uma comunicação e exposição constante dos produtos (vídeos/fotos/card de como utilizar etc.), a criação de combos ajudam muito no aumento do ticket médio”, diz Diego.
Outra forma interessante de aumentar o carrinho de compras no comércio virtual é ofertando brindes que sejam complementares na compra de produtos de maior valor, diz Marcos. “Compre uma ração super premium X e ganhe um petisco/sachê Y. Propor promoções do tipo pague X-Leve X+1, programas de fidelidade, cupons de desconto e frete grátis a partir de um determinado pedido, entre outras ações, também podem ser boas formas de se aumentar as vendas no e-commerce”, revela o diretor da empresa Wetco.
Já Denise ressalta que o e-commerce deve sempre deixar tudo muito bem explicado sobre o produto que está sendo vendido, pois o cliente faz a compra pela descrição que está na ficha do produto. “E é claro, as fotos têm que ser de excelente qualidade, para que não haja dúvidas na hora de escolher o produto”, diz.
Dennys compartilha uma estratégia que está sendo bastante usada, que é a venda em kits. “Monta kits de acordo com a fase da vida, ou kits de variedades de produtos, assim o cliente acaba comprando mais itens, e o valor pago percebido menor”, explica.
“Todo mundo acha que o e-commerce é frio, impessoal e esse é o maior engano que já vi na minha vida. Temos um volume de vendas para esse canal muito significativa, justamente porque as lojas não enxergam a oportunidade de vender produto de maior valor agregado. Essa miopia de marketing faz com que o e-commerce nade de braçada na venda desses produtos mais sofisticados, tipo super premium. Isso também demanda mais informação. Então, o e-commerce disponibiliza o máximo de informação possível, personaliza isso (o dono da loja pode fazer um vídeo explicativo sobre o produto, por exemplo) e fazer um pós-venda legal, perguntando para o cliente se está certo da compra, para ter um feedback. Esse contato com o cliente é chave para o e-commerce moderno. Quem investir nisso vai nadar de braçada no mercado. Quem está ganhando hoje é quem fornece mais informação, dá o melhor atendimento e faz com que o cliente se sinta cada vez mais seguro na compra”, detalha Sergio.

9. ALIMENTOS COMPLEMENTARES

Marcos aponta que os snacks, assim como os alimentos úmidos em sachês, potes ou latas, podem ajudar muito no aumento do ticket médio da loja. “A ideia é que não sejam oferecidos só com o objetivo de servirem de agrado ou recompensa, mas, principalmente, propostos como complementos da alimentação. Nesse sentido, o lojista deve conhecer os produtos que vende e dar importância, principalmente, àqueles que oferecem algum benefício nutricional ou tenham uma funcionalidade específica”, opina.

10. MANTENHA-SE “ON”

Nere lista algumas dicas diárias para se manter sempre “on” no mercado pet, evoluir e descobrir novas possibilidades na vida pessoal e profissional: “busque sempre por novidades, se atualize e se ambiente com o que há de novo, buscando sempre melhorias; tenha relacionamento com o cliente, procure entender qual a melhor forma de lhe servir, seja no preço, qualidade e satisfação; fidelização do cliente não é fechar a meta do mês e pronto, é tê-lo como aliado, parceiro e participante do nosso cotidiano; ofereça descontos progressivos, brindes e cortesias; não estacione na mesmice, procure sempre evoluir em todos os sentidos; aumente o mix de produtos, busque adicionar produtos complementares ao seu produto ‘estrela’ e procure parceiros se for necessário, mas faça algo novo; ofereça frete grátis nem que seja numa campanha, mas faça; diversificação de canais: invista no marketing do seu produto, da sua empresa, movimente-se até o seu cliente.

Por Samia Malas  e Natália Miranda