EXPLORE NOVAS OPORTUNIDADES E DESTAQUE SEU PET SHOP DURANTE A CRISE

Na revista Pet Center 190, perguntamos aos nossos leitores ‘Como você faz para encontrar oportunidades em cenários desfavoráveis no mercado pet?’

A maioria acredita que vender de forma proativa no mercado pet seja a melhor opção. Confira no texto a seguir orientações para te ajudar em tempos difíceis. 

 

Em situações difíceis, como a que nos encontramos, boa parte das empresas no mercado pet entra no chamado “modo de subsistência”. Cortam custos, reduzem atividades e ficam quase em hibernação, esperando a tempestade passar. É como aqueles pacientes que estão em estado grave e são colocados pelos médicos em coma induzido. Será que essa é a melhor forma de enfrentar crises como a que estamos vivendo? O que o dono de pet shop ou empreendedor do setor pet pode fazer? 

Empresários e executivos se acostumam com determinadas situações em que se sentem confortáveis. Um bom exemplo é quando temos uma carteira de clientes estável e previsível com os quais podemos contar. São as chamadas “vacas leiteiras” que, de uma forma ou de outra, garantem as vendas e as receitas. Isso é ótimo, porém, levam a uma zona de conforto na qual as equipes de vendas desaprendem a prospectar. É como pescar em um aquário. Os peixes estão lá, dóceis e bem alimentados. Mas o que ocorre quando esse aquário fica com o nível de água tão baixo que os peixes mal conseguem sobreviver?

 

PROCURE ALTERNATIVAS

 

Em outras palavras, não é incomum, quando atravessamos dificuldades, que a nossa base de clientes, antes tão rentável, diminua suas atividades e pare de investir. De uma hora para outra, nossos clientes reduzem drasticamente suas compras ou simplesmente param de comprar e nos deixam em situação complicada. É o tal círculo vicioso provocado por crises econômicas que parecem nos deixar em becos sem saída. A consequência, geralmente, é o imobilismo que coloca em risco o próprio negócio. Existe alguma saída para essa situação?

Não tenha esperança de que as coisas vão mudar por elas mesmas ou que o governo fará alguma coisa pelo seu negócio. Esperança não é estratégia e mudanças dependem de nossas iniciativas. A primeira coisa a fazer é sair imediatamente da zona de conforto e procurar peixes em outros aquários.

Prospecte e busque oportunidades fora de seu nicho tradicional. Se a situação não é boa onde você está acostumado a ficar, é necessário buscar alternativas. Trabalhe alianças e parcerias. Uma boa forma de buscar novos mercados e novos clientes é colocar suas vantagens competitivas e sua expertise a serviço de parceiros de negócios. Colaboração entre empresas por meio de parcerias entre empresas complementares tem sido uma boa maneira de buscar novas oportunidades de negócio. 

 

NOVOS CLIENTES, NOVAS VENDAS

 

Mesmo quando existem aspectos onde empresas podem se considerar concorrentes, ante ao mercado, sempre podem ser encontradas sinergias que aumentam as chances de geração de oportunidades. E tudo o que é necessário em cenários desfavoráveis são novas oportunidades. Mas não se esqueça de que gerar as oportunidades não é suficiente para que se tenha novas vendas. Um dos aspectos da zona de conforto é a perda da capacidade de executar as oportunidades de forma efetiva. Quero dizer, nos acostumamos a deixar que o cliente compre, muito comum quando se vende para a base de clientes existentes. Quando se busca novos mercados e novos clientes é necessário voltar a vender de forma proativa. Para isso, é importante ter processos e modelos de venda que permitam acompanhar, prever e mensurar os resultados de vendas.

Nesses tempos bicudos, é necessário investir em novos processos e, por vezes, em novas ferramentas que permitam que suas equipes de vendas saiam da zona de conforto, busquem novas oportunidades – elas existem, mas não são tão fáceis de achar – e, finalmente, executem essas oportunidades com eficácia.

Enio Klein
CEO da K&G Sistemas, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo e Coach pessoal e profissional formado pela International Association of Coaching – IAC/SLAC