5 Truques para vender mais e melhor
Quando o assunto são gastos destinados às compras e serviços para animais domésticos, especialmente para cães e gatos, o Brasil está entre os três países que mais geram lucros para a economia com um faturamento de 20,3 bilhões ao ano, segundo os dados de 2017 da Associação Brasileira da Indústria de Produtos para Animais de Estimação (Abinpet). O setor apresenta um crescimento significativo de, aproximadamente 7,9% em comparação com o ano de 2016. Mas como o empresário pode manter seu faturamento alto, diante desse cenário promissor, e estimular as vendas de maneira inteligente e prática?
Para sanar todas as possíveis dúvidas conversamos com especialistas que compartilharam dicas para aumentar o interesse dos clientes pelos produtos do seu negócio.
1. DISPOSIÇÃO DOS PRODUTOS
Um dos fatores preponderantes para aumentar as vendas de um estabelecimento, especialmente aqueles que lidam com grande variedade de produtos, é a maneira que eles são expostos e organizados, segundo Juliana Cândido Custódio, fundadora do ConsultoriaAnálise.com, de Curitiba -PR. “A disponibilidade e a organização das prateleiras influência, e muito, o hábito de comprar. O produto precisa ter visibilidade, ou seja, estar visível ao olho do consumidor”, pontua a especialista em marketing. Para que isso aconteça, Juliana revela um conceito muito utilizado em lojas, seja destinado a pets ou não, que é posicionar as prateleiras, aproximadamente, na altura dos olhos para estabelecer um contato imediato. “Se o produto for bom e passar no quesito qualidade, com certeza, o cliente vai levar. É a lei do menor esforço”, frisa.
Outro fator de destaque, para impulsionar as vendas é saber onde colocar, de forma estratégica, cada produto presente na loja. “Acessórios e petiscos, de baixo valor, podem ficar próximos a região do caixa, pois o cliente poderá realizar uma compra por impulso, ou seja, que não estava planejada. Já os itens de primeira necessidade, como rações e itens de higiene ficam no fundo, para que a pessoas tenha que percorrer todos os corredores para buscar o produto desejado; dessa forma, ela terá um contato com outros itens, aumentando o desejo de compra”, completa, enfatizando que essa mudança estrutural, muitas vezes, é um fator que está estagnando a receita do negócio. “Já trabalhei por 4 anos com uma rede de pet shops que aumentou as vendas só fazendo a readequação do ponto de venda”, relata.
2. VENDA DE PRODUTOS COMPLEMENTARES
Jefferson Braga, consultor da PetConsult, de São Paulo-SP, recomenda a prática do crossmerchandising, ou seja, dispor produtos que tenham uma relação direta de consumo, como bandeja higiênica e areia para os felinos devem ser colocados próximos um do outro para complementar a venda. Por meio dessa técnica, o empresário gera interesse na aquisição de dois itens. “É uma ação válida que, se usada com criatividade, traz resultados muito positivos. Pode impulsionar a venda e vem se tornando cada vez mais comum. Deve ser usada sempre que possível e explorando os itens variados do catálogo, utilizando-se o conceito da similaridade”, explica. Porém, o Fundador da Pet Consult pede atenção e explica que essa estratégia é diferente da venda casada – proibida por lei, previsto pelo Código de Defesa do Consumidor. “O importante é mostrar a combinação dos itens, mas cuidado para não ter um formato obrigatório e não dar a opção de compra de um produto separadamente”, informa Jefferson. “Para não causar equívocos, informe os benefícios e sane dúvidas em relação aos dois produtos para que o cliente fique totalmente ciente do que está levando; a venda precisa ser positiva e não forçada”, completa.
3. ATENÇÃO AOS DETALHES
Precificar os produtos de forma clara e correta, para que não haja inconvenientes no caixa na hora de finalizar compra, é outra medida importante. Por isso, crie uma rotina de verificação de produtos e preços, destaque – com uma cor diferente – os itens com preços promocionais e deixe-os em um local que todos vejam com clareza, além de pedir aos funcionários que expliquem as condições de pagamento. Com esses atos, um tanto quando simples, o cliente tem mais autonomia dentro do estabelecimento, pois, quase tudo o que precisa saber está disponível e bem sinalizado para ele.
4. AMBIENTES AGRADÁVEIS
Jefferson é enfático ao ressaltar a importância de manter o ambiente sempre limpo e organizado, principalmente nos estabelecimentos que disponibilizem serviços de banho e tosa. “Um local que não prioriza a higiene e a segurança, tanto para humanos como para pets, faz o consumidor se sentir desprestigiado, além de passar uma imagem desleixada”, frisa, ao enfatizar que quanto maior o tempo que o cliente permanecer na loja, maior será a possibilidade de compra. “Mesmo que a pessoa compre pela internet, quando há a possiblidade de retirar o produto no estabelecimento, o local deve atender ou surpreender as expectativas do consumidor. Para isso, ele tem que ser arejado, setorizado por espécies de animais com gôndolas especificas, sem odores agressivos (urina, rações ou perfumes), para que instigue o desejo de volta. Caso contrário, o cliente vai optar por outra loja”, completa.
5. PROPORCIONE EXPERIÊNCIAS
O consumidor, principalmente os tutores de pet, não quer apenas ir até uma loja e comprar um produto, ele quer ter uma experiência que o motive a repetir o ato de ir até o local mais vezes. Entretanto, como o lojista consegue promover esse desejo? Para Juliana, os empresários podem fazer ações simples, porém significativas para alcançar esse objetivo em suas lojas. “A experiência de compra começa no momento que o consumidor vê um anúncio e se estende até a hora que ele passa na frente da loja, antes de ele entrar. Ele só vai entrar e consumir algo se, durante esse processo, ele gostar do que está vendo e se sentir atraído. Para mim, esse é o melhor canal de comunicação; transformar o ato em uma experiência”, conta a especialista em marketing, que ainda diz que funcionários, produtos diferenciados e local agradável fazem parte do pacote para proporcionar algo novo e prazeroso ao freguês.
