6 DICAS PARA MELHORAR
Produto faz parte das “compras programadas” dos clientes, portanto é um dos itens de maior saída nas lojas
O mercado pet brasileiro está cada vez mais aquecido de novidades e a diversidade de produtos nos diferentes segmentos que existem nesse mercado – contemplando cães, gatos, pássaros, peixes e tantos outros animais de estimação que seguem aumentando em importância dentro dos lares – só tende a crescer. Mas um item permanece central e indispensável na compra fixa dos tutores: a ração. A produção da indústria pet food faz parte das “compras programadas” que os clientes fazem nos pet shops regularmente e sem falta. Como um dos produtos de maior venda para o lojista, o alimento para o pet pode representar um aumento de faturamento para a loja. Veja algumas dicas dadas por especialistas de como você pode fazer isso da melhor forma.
- BOA EXPOSIÇÃO
Por ser um dos principais itens de compra, a ração precisa estar posicionada de modo que cliente a encontre facilmente. “Ela deve estar bem exposta, preferencialmente nas paredes laterais. Uma ótima sugestão para lojas com o pé direito alto é utilizar porta-pallets, que permitem expor a sacaria e os pacotes na vertical, e ainda fazer um estoque dos produtos acima dos dois metros de altura”, in- dica Regina Blessa, publicitária especialista em varejo. A organização ideal seria iniciar a entrada do corredor de rações com as marcas mais caras e deixar as mais baratas para o fim. Todos os produtos, inclusive os alimentícios precisam estar agrupados por animal, categoria e qualidade. “Lembrando que quando o cliente encontra mais rapidamente a categoria que procura, a marca e o tipo do produto, ele permanece mais tempo na loja e acaba comprando muito mais”.
2. MENOS PODE SER MAIS
É muito mais interessante para a loja ter marcas de rações que sejam direcionadas para o seu público do que armazenar estoques que podem ficar parados e gerar prejuízos. “A loja precisa saber em seu sistema o que mais vende e o que vende menos. Tudo o que vende pouco, não compensa manter no portfólio de produtos. Vejo muitas lojas que se perdem tentando atender a qualquer pedido de cliente que aparece, principalmente de marcas desconhecidas. Isso não é produtivo e até confunde o consumidor mais volúvel”. Para Regina, a conta ideal é apresentar aquelas mercadorias que não podem faltar para 90% dos clientes mais exigentes, enquanto os outros 10% podem ser convertidos para outras marcas. “Conheci uma rede que resolveu vender só ração de marca própria. Não deu certo, óbvio”, exemplifica a especialista.
Já para Ricardo de Oliveira, CEO da Sucesso Pet e consultor de negócios pet, o portfólio depende do tamanho e da proposta do pet shop. Se for uma loja grande, talvez seja importante apresentar várias marcas, mas as pequenas e médias devem focar em conhecer melhor o seu público consumidor. “Quem tenta vender para todo mundo, não vende para ninguém, portanto quanto mais a empresa atender a um nicho específico, melhor. É possível, por exemplo, que uma loja de bairro faça mais sucesso ao se especializar no atendimento de clientes donos de pets de raças pequenas”.
3. CONHEÇA MUITO BEM O SEU PRODUTO
O time de atendimento e vendas precisa ser expert nas rações que a loja vende, afinal isso é o mínimo que os clientes esperam encontrar em uma loja especializada como é o pet shop. “Muitos consumidores querem dicas e orientações acerca dos produtos. Essa confiança que é adquirida num bom atendimento, junto com a satisfação do animal que irá consumir a mercadoria, fidelizam o cliente”, explica Regina.
4. ENTENDA A NECESSIDADE DE CADA CLIENTE
Para indicar a ração ideal não basta conhecer as características dos produtos, é preciso saber o que o consumidor precisa. “O bom vendedor não indica o melhor produto, mas sim aponta qual é o melhor para o seu cliente”. Ricardo ainda diz que a primeira abordagem a ser feita é a consultiva, para entender quem é o pet, quantos anos ele tem, onde mora, se apresenta alguma particularidade. “Todas essas informações vão ser necessárias para apontar a ração ideal”. Além disso, Regina destaca que é preciso tomar cuidado para não forçar a venda de um produto específico. “É mais interessante apresentar opções, assim o próprio cliente tratará de decidir conforme seu desejo e bolso”.
5. VENDA BENEFÍCIOS, NÃO PRODUTOS
Um bom vendedor precisa compreender que ele não entrega um produto, mas um benefício para o cliente. “A grande sacada é não vender uma característica, e sim o benefício da mercadoria. Você precisa mostrar para o seu cliente o estado emocional que aquilo irá lhe trazer. É mostrar que ao comprar a ração super premium mais cara do que a comum, ele na verdade está levando mais qualidade de vida para o pet. Mais saúde e longevidade. Menos idas ao vete- rinário e gastos com remédios. Uma casa mais cheirosa porque o produto diminui os odores nas fezes. Basicamente, levando esse produto ele está cuidando para que o seu pet viva mais feliz por muito mais tempo”, explica Ricardo.
6. CROSS MERCHANDISING
Não é porque o cliente vai até a loja precisando de ração que ele vai levar para casa um único produto. O cross merchandising, ou seja, a técnica de gerar interesse de compra em outros produtos relacionados àquele que é o foco principal do cliente, é uma ferramenta muito importante para o pet shop. “O lojista deve apresentar outros produtos que podem, inclusive, dar mais margem de lucro como petiscos e outros acessórios”. Mais uma vez, o consultor lembra da importância de esclarecer os benefícios dos produtos. “Hoje falamos muito da importância de enriquecimento ambiental para criar ambientes mais divertidos e interessantes para os pets, e o alimento faz parte dessa estratégia com um sistema de recompensa. “Comedouros labirintos e brinquedos são ótimos exemplos de itens que podem ser indicados para os consumidores que vêm à loja em busca de ração”, finaliza Ricardo.
Agradecimentos:
REGINA BLESSA – Doutora em Design pela Universidade de Aveiro-Portugal, é mestre em Ciências da Comunicação pela USP, com graduações em Propaganda e em Belas Artes, com cursos de marketing na Columbia University, New York University e FGV. É colunista de várias revistas de varejo brasileiro. www.blessa.com.br e www.youtube.com/VAREJONATV
RICARDO DE OLIVEIRA – CEO e fundador da Sucesso Pet, portal de conteúdo e informação para empreendedores pet, além de consultor de negócios do segmento. Co-fundador do CONEPET, o maior evento online para empreendedores pet no Brasil. Formado em Administração, tem MBA em gestão de negócios pelo IBMEC e pós-graduação em Marketing pela UFPR. www.sucessopet.com.br
