Termine o ano lucrando mais

Categoria: Administração

Autor(a): José Ricardo Noronha | Colaborador(es): Jornalismo topco | Cidade: Campinas | 14/11/2019 - 13:25

Prepare sua loja e treine sua equipe para tornar os últimos meses do ano e a época natalina ainda mais lucrativos

Stock photo ©Uelder-ferreira

Stock photo ©Uelder-ferreira

A falha na preparação é a preparação para a falha”. Este brilhante ensinamento de Benjamin Franklin reforça a tese de que o bom planejamento é de fundamental importância para melhorar a performance em vendas. E por bom planejamento entende-se: uma equipe altamente capacitada, treinada, motivada e genuinamente interessada em oferecer aos clientes uma experiência de compra inesquecível.  Envolve, ainda, metas absolutamente claras a todos os profissionais de vendas que trabalham em seu estabelecimento e uma execução perfeita de processos e métodos que privilegiem, além da oferta de grandes experiências, a melhoria das margens de lucro do seu negócio. 

ENTENDA A CLIENTELA

 

Historicamente, as festas de final de ano correspondem ao período de maior volume de vendas, muito em virtude do adendo dos valores do 13o salário, recebido por parte da população. No entanto, o ano tem sido bastante desafiador para todos os setores, o que faz com que sejamos ainda mais criativos e cuidadosos na definição de nossas estratégias de marketing. Mais do que nunca, é preciso valorizar o conceito de “experiência de compra”.

Uma dica de ouro é investir vigorosamente em treinamentos que privilegiem o perfeito entendimento das características e benefícios de todos os produtos que sua loja oferece aos clientes. Digo isso porque, para atender bem, é preciso conhecer profundamente todo o seu mix de produtos e as necessidades, desejos e sonhos dos seus clientes. Só então deve-se oferecer a eles os produtos que mais se encaixem em seus perfis. Lembre-se sempre que “entendimento é mais importante que atendimento”. Portanto, procure entender melhor seus consumidores, produtos e mercado. Seus clientes sorrirão para você tanto quanto seus lucros.

MODELOS DIFERENCIADOS DE VENDA

Para incrementar sua produtividade em vendas, uma das estratégias mais indicadas é a de vender mais para os mesmos clientes. Faça isso ao focar seus melhores esforços em suas estratégias de up selling, que significa vender mais de um mesmo produto ou serviço para o mesmo cliente (“Batata grande por mais R$ 1,00?”, seria um exemplo); e de crossselling, que significa vender outros produtos e serviços do seu mix para o mesmo cliente (“Milk shake para acompanhar?” quem já não escutou?).

Para motivar ainda mais seus profissionais nessa importante estratégia de crescimento de vendas, crie mecanismos de premiação para os vendedores com melhores índices de up selling e cross selling. Além disso, use todos os processos internos de comunicação da sua empresa para parabenizar e estimular, ainda mais, sua equipe para que todos foquem seus melhores esforços nessas metas específicas.

EQUIPE TREINADA PARA VENDAS NATALINAS

Treinamento foi, é e sempre será um dos mais importantes elementos a ser destacado em nosso competitivo mundo das vendas. Por isso é tão importante não confundir treinamento com ações focadas única e exclusivamente na motivação dos profissionais. O bom treinamento precisa ser 100% focado em incrementar o repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas e deve ter como objetivos (não exclusivos) motivar e inspirar seus profissionais a venderem mais e melhor. Treinamentos de técnicas de vendas, negociação e habilidades de comunicação são ainda mais fundamentais para fazer sua equipe brilhar neste período, que é o mais importante de vendas do ano.

QUAIS PRODUTOS PODEM CHAMAR A ATENÇÃO DO CONSUMIDOR?

Uma atitude em vendas que ainda é negligenciada por tanta gente é o grande papel do bom vendedor, que consiste em identificar necessidades e desejos de seus clientes. Isso só torna-se possível com perguntas abertas (que começam com “O que, Como, por que” etc.) e uma excelente comunicação, que deve privilegiar o ouvir em detrimento do falar. Portanto, antes de oferecer um produto ou outro, ouça muito, fale pouco e faça perguntas que lhe permitam entender o que pode despertar o in teresse de cada um dos seus clientes.

Ao fazer isso, você e seus profissionais se aproximarão dos consumidores, o que facilita bastante a venda e ajuda a criar a tão fundamental experiência de compra positiva. Fica o pensamento do superguru de vendas Jeffrey Gitomer: “As pessoas adoram comprar, mas não gostam que alguém venda para elas”. Pense nisso!

SUGESTÕES PARA VOCÊ AUMENTAR SUAS VENDAS

A dica mais importante e que pode, definitivamente, mudar o seu negócio e te ajudar a vender ainda mais no Natal é: transforme o seu atendimento ao cliente em seu mais importante diferencial competitivo. Faça com que cada interação do cliente com sua loja seja uma experiência de compra inesquecível e que pode ser compartilhada com seus amigos e familiares. E o grande segredo para conseguir isso é customizar seu atendimento ao cliente, para que ele se sinta único, valorizado e especial, como de fato é. E isso só é possível com funcionários motivados, treinados e que se sintam pertencentes à grande causa e ao propósito de existência da sua empresa.

ORGANIZAÇÃO E DECORAÇÃO DA LOJA

A compra de produtos e serviços no mercado de pet é altamente influenciada por aspectos emocionais, pois, ao final do dia, estamos ali comprando produtos para os nossos melhores amigos. Por isso mesmo, a decoração e a organização de sua loja precisam privilegiar a criação desse vínculo emocional.

Busque estimular os cinco sentidos de seus clientes (tato, audição, visão, olfato e paladar). Para fazer isso, é preciso ser bastante detalhista em tudo. No mercado superconcorrido em que nos situamos, o detalhe é o que pesa na balança da tomada de decisão do cliente, isto é, entre gastar em sua loja ou em outro estabelecimento que lhe ofereça uma experiência de compra mais positiva e memorável, são os detalhes que privilegiam os cinco sentidos que farão a diferença. Que suas vendas de final de ano sejam maravilhosas e gerem experiências de compra absolutamente inesquecíveis a cada um de seus clientes. Boas vendas

 

JOSÉ RICARDO NORONHA 

Vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA executivo internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Owen Graduate School of Management e é professor dos