Preste atenção ao que você não vendeu

A cada fim de mês, nas reuniões, o que importa é o que foi vendido. Se o colaborador cumpriu a meta, parabéns. Se não cumpriu, bem, tomara que não seja este o caso. Na atividade de vendas, o que foi vendido é passado. Porém, o que estava em suas previsões de venda, e não foi realizado, precisa ser estudado e esclarecido.

Não é só́ no fim do mês que oportunidades com fechamento previsto não se realizam. Essas situações ocorrem quase todos os dias, mas poucos executivos prestam atenção nelas. Contudo, essa deveria ser a primeira informação a ser analisada no dia seguinte. Se uma venda era para ter sido fechada e não foi, ou se a previsão de vendas que o vendedor preparou é para valer, o que aconteceu?

É ESSENCIAL ANALISAR OS MOTIVOS

O cliente fechou com o concorrente? O processo de vendas sofreu um atraso e a oportunidade vai escorregar para mais tarde? Uma oportunidade que escapou na data perdida precisa ser explicada, não apenas para o gerente ou diretor, mas para o próprio colaborador. Afinal, em algum momento, você afirmou que fecharia, o que no fim do dia representou um compromisso com você e sua empresa. Logo, nada mais justo do que entender a razão e analisar o que ainda pode ser feito.

TEMPO X OPORTUNIDADE

Quando trabalhamos com um portfólio de oportunidades, avaliamos o potencial esforço a ser despendido, assim como a expectativa de realização de cada uma e as comparamos entre si. Vendedores conhecem bem esse cenário e vivem “no fio da navalha” por conta do desafio de alocar seu tempo no que realmente vale a pena. O “Santo Graal” da atividade de vendas é a forma de priorizar as oportunidades do portfólio que sejam à prova de erros. Essa busca nos leva a uma pergunta simples: Afinal, quanto vale uma oportunidade?

Inicialmente, é preciso que a definição do valor esteja clara para todos. Vendedores e gerentes de venda têm a tendência de considerar o potencial de receita como o principal valor. Essa tentação é bastante compreensível, afinal parece que jogar todo o esforço e tempo em uma oportunidade de venda de um produto caro é mais sensato do que dar atenção a outro de valor menor. Entretanto, essa poderá ser uma decisão totalmente equivocada. Existem outros fatores tão ou mais importantes que o valor da receita em potencial para serem considerados nesse jogo.

Cada oportunidade em vendas tem seu próprio valor, que está relacionado a diversos fatores, mas certamente dois deles são: tempo e risco. Em outras palavras, quanto tempo eu tenho até o fechamento e qual o risco de perder o negócio, ou as chances de ganhá-lo?

Se você tem pouco tempo, suas chances de ganhar são baixas, você corre mais risco e sua oportunidade certamente vale menos do que o potencial que apresenta. Por outro lado, se suas chances são baixas, mas você tem tempo suficiente para melhorar sua posição, sua oportunidade vale mais do que sua receita potencial.

O critério de avaliação é simples: se eu tenho tempo de trabalhar e se for competitivo o suficiente, posso mudar o cenário e melhorar minhas chances. Já caso não esteja bem posicionado e não tenha mais tempo para reverter a situação negativa, o risco de perder é muito alto.

Qual oportunidade vale mais?

Na minha opinião, aquela em que o meu esforço pode significar a venda, mesmo que o potencial de receita seja menor. Mas, seja você um profissional mais conservador ou mais propenso ao risco, é importante que tenha parâmetros para medir o risco e validar suas ações. No fim do dia, a decisão é sua, mas um profissional bem-instrumentado e apoiado por métodos eficazes de vendas certamente largará na frente, pois dará menos espaço para o concorrente.

PARE DE PERDER VENDAS E DINHEIRO

Em meu trabalho de coaching para equipes de vendas, muitas vezes me deparo com situações nas quais a previsão de vendas “retroativa” é maior do que a previsão do mês em curso. Aqui vai uma dica para resolver o problema: a primeira coisa que faço quando encontro essas situações é somar todas as oportunidades em aberto, as do passado e as do mês atual. Depois, utilizo a taxa de conversão corrente para estimar quanto seria o fechamento e determino que a meta para a equipe neste mês seja o resultado dessa conta. Os colaboradores se assustam, então dou um tempo para cada um refletir e explicar por que é que não posso assumir esse número. Em pouco tempo, passo a ter uma previsão atualizada e real.

Com a prática e a repetição, a equipe faz o que é esperado dela. A melhoria no desempenho faz com que haja motivação necessária. Eles percebem que, quanto mais organizados forem e quanto maior o grau de assertividade nas previsões de venda, mais desempenho eles terão. E não é por acaso que, onde a tática é usada, existe crescimento significativo no volume de vendas mês a mês. Simplesmente porque se avalia e explora as possibilidades do que não foi vendido quando devia.

A previsão de vendas é um instrumento de previsão precioso e é papel do gerente de vendas estimular seu uso. Não para somente pressionar a força de vendas, mas para aproveitar, ao máximo, as possibilidades. Trabalhar com assertividade torna o instrumento valiosíssimo para quem quer desempenho. E não esqueça, a data prevista de fechamento é um compromisso. Ele pode evidentemente mudar, mas não pode ser esquecido, sob pena de perder vendas. E você não gosta de perder, não é mesmo?

ENIO KLEIN

Gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, diretor da K&G Sistemas e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo www.salesways.com.br www.kegsistemas.com