Venda de ração na loja: Que cuidados ter com esse produto?

O segmento pet food é o que mais abocanha o faturamento do mercado pet como um todo. Segundo a Associação Brasileira da Indústria de Produtos para Animais de Estimação (Abinpet), o segmento de alimentação é responsável por 70% do mercado pet. É o produto mais exportado também, representando um faturando de aproximadamente US$ 192,6 milhões – 0,38% do PIB brasileiro – em exportações. Mas e nos pet shops? Nos pontos de venda não é diferente. A ração é o produto que tem maior giro na loja. Por esse motivo, nós, da revista Pet Center, perguntamos a alguns empresários do ramo como garantir uma boa margem de lucro com esse produto e manter o giro na loja.

Indicação ao cliente

Quando aquele cliente indeciso e em busca de informação por uma ração melhor ou ainda, um tutor inexperiente entra em sua loja, como orientar da melhor forma? Rudh Yoshihiro Hato, diretor de varejo do Dr. Hato, de Santo André-SP, diz que nesses casos, eles oferecem aos clientes várias opções. “Nossa prioridade sempre será indicar as super premium por questão de qualidade, mas caso o cliente não tenha condições de comprar, aí indicamos um produto de melhor custo-benefício”, revela Rudh, que não costuma indicar sempre uma mesma marca. “Oferecemos sempre algumas opções, pois o mercado tem muitos produtos de qualidade satisfatória. Como somos uma empresa com foco em saúde animal, usamos o conhecimento técnico de nossos veterinários para escolher os melhores produtos”, acrescenta. 

Já Luciano Muritiba, veterinário e dono da loja O Bicho, de Feira de Santana-BA, aponta que não existe uma ração que dê mais lucro e isso não é motivo para indicação de produto ao cliente. “Claro que, tem algumas marcas que conseguimos comprar com bonificações, então temos que pensar na logística dos distribuidores para colocar o preço. Mas a margem de lucro é similar em todas as rações. Assim, nós indicamos as que têm maior qualidade ao cliente”, revela.

Rodrigo Dias Loyo, dono da Empório Animal, de Santos-SP, destaca que a rentabilidade não é o principal fator na hora de indicar uma ou outra marca. “Claro que visamos lucro, porém com os anos, construímos relacionamentos sólidos com as marcas, o que nos permite ter a liberdade de indicar o que realmente agrada mais os clientes e suas necessidades”, diz. Rodrigo também acredita que se deve explicar ao cliente os benefícios de uma alimentação de qualidade para o pet, respeitando sempre, acima de tudo, a vontade e necessidade do cliente. “Nos dias de hoje, em que a diversidade de rações não para de aumentar, tentamos mostrar para o cliente o custo-benefício de uma ração de melhor qualidade. É preciso também escutar o que o cliente procura e estar sempre com a equipe treinada e atenta a mostrar as vantagens de cada ração. Temos que entender e atender a realidade de cada cliente, de cada demanda que temos”, reforça. 

Para Valdetário Júnior, da rede RNPet, de Natal-RN, é preciso observar a necessidade do pet para indicar uma ração. “A indicação deve ser feita depois de uma conversa detalhada com o cliente e entender, primeiramente, a necessidade do pet e depois adequar às possibilidades do tutor. Pergunte ao cliente tudo sobre o pet: se é filhote, adulto, a raça, se tem pelo longo ou curto e quais as características físicas dele”, ensina Valdetário, que sempre começa a indicação por rações super premium, pela maior qualidade. “É claro que tentamos sempre adequar a melhor rentabilidade que a ração deixa para a loja com a condição nutricional do pet, junto com a condição financeira do tutor. Sempre buscamos esse equilíbrio para que a relação seja satisfatória para todos e possa gerar um nível alto de satisfação gerando uma recorrência do tutor na loja”, diz.  

Brunno de Assumpção França, diretor comercial da rede American Pet, do Rio de Janeiro-RJ, também foca seu atendimento na necessidade do cliente, visando alimentos que tenham o melhor valor nutricional, atendendo inclusive os pets de paladar mais exigentes. “Para isso, nossos atendentes recebem treinamento especializado para indicar ao shopper o produto que irá satisfazer a necessidade que o pet precisa, além de técnicas de abordagem para identificar o perfil do cliente”, aponta. Ainda segundo Brunno, os produtos de maior rentabilidade podem ganhar mais expressividade na área de vendas, mas os colaboradores das lojas American Pet têm como foco indicar o que for melhor para o pet sem qualquer tipo de interferência quanto a rentabilidade. 

“Uma caraterística da nossa marca é trabalhar somente com produtos que identificamos boa qualidade. Para introduzir novos itens, por exemplo, não abrimos espaço para produtos de qualidade inferior, visando altos lucros. Acreditamos que só assim conseguimos manter a confiança do consumidor”, comenta.

Parceria com indústria e distribuidor

Na venda de rações, parceria é fundamental. “O fabricante nos ajuda a manter nossa equipe atualizada e treinada para esclarecer as dúvidas dos consumidores. Neste momento competitivo nas vendas, a indústria também nos ajuda com ações no ponto de venda, como oferecendo brindes e descontos”, revela Rudh. 

Luciano reforça que parcerias, disponibilizando amostras, material, brindes, encarte e promotores para vender mais daquela ração, ajudam bastante. “A possibilidade de fazer a troca da ração – garantia de 100% de satisfação – também ajuda nas vendas. Tendo 75% da ração na embalagem, a indústria permite a troca. Então o cliente fica satisfeito”, explica.

“À medida que as indústrias fazem investimentos em desenvolvimento de melhores produtos, com preços adequados ao mercado e passam a ter uma política comercial de canal bem definida, isso faz com que a concorrência entre as lojas especializadas, o e-commerce e as grandes lojas a nível nacional possam ter uma concorrência saudável equilibrando o mercado geral”, destaca Valdetário. 

O elo entre indústria e lojista, comenta Brunno, precisa estar muito sincronizado para que o produto ganhe massa. “É de suma importância traçar uma estratégia para a geração de demanda do produto, como alinhamento com veterinários, benefícios para o cliente e percepção de como a indústria planeja que sua marca seja reconhecida por seu cliente. Essa ultima é a maior armadilha, onde ocorrem os maiores erros, pois caso mude no meio do percurso pode confundir a cabeça do cliente criando um produto sem identidade”, alerta o empresário da American Pet.

Giro no estoque

Como estamos vivendo um momento crítico de desabastecimento de matérias-primas nas fábricas, que tem atingido todos os setores, não só o pet e o pet food, para garantir que haja sempre um bom giro no estoque, sem faltas de produtos ou encalhes, os lojistas adotam estratégias. Na Dr. Hato, por exemplo, Rudh aponta que realizar compras mais frequentes e parceria com fornecedores são dois pontos que se fazem mais importantes ainda nesse momento se escassez de matéria-prima. 

Já Luciano aponta que usa um programa (softweare) que avalia o giro da sua loja. “Assim você tem ideia de estoque mínimo e máximo que deve ter. Como as distribuidoras têm entregas rápidas, basicamente semanais, isso facilita o controle do estoque. Acabamos comprando a cada 15 dias, para cumprir o giro sem que os produtos entrem em vencimento”, compartilha o empresário. 

Para Rodrigo, a melhor alternativa para manter um estoque saudável é realizar pedidos semanais e deixar estoque para 45 ou 60 dias de produtos. “Com isso você tem um controle melhor do estoque e das variações de vendas, e sempre produtos de boa qualidade para atender o cliente. Nossa meta sempre, é a satisfação do cliente”, acrescenta. 

“Para isso é necessário a junção de um excelente sistema com o treinamento da equipe de colaboradores na observação do estoque, evidenciando a saída dos produtos que primeiro chegam na loja. Com o sistema podemos verificar o giro dos produtos e fazer uma compra adequada em função de giro evitando, assim, quantias de produtos no estoque, o que impactará em um capital que poderia ser aplicado em outros produtos de maior giro”, enfatiza Rodrigo.

Para manter um fluxo de estoque ideal, Brunno tem atenção especial com produtos de baixo giro. “Normalmente são eles que geram estoques longos”, alerta. Para os produtos de alto giro, que geram os maiores faturamentos da empresa, Brunno ainda diz que é importante negociar e fazer com que a indústria cumpra com o prazo de entrega negociado. “Isso ajuda bastante para que não gere superestocagem”, finaliza.