Não cometa estes erros com sua equipe
Ter uma equipe bem-treinada é fundamental para o desenvolvimento de qualquer negócio, e no setor pet não é diferente. Para geri-la bem, porém, é necessário se manter emocionalmente equilibrado, não misturar assuntos pessoais com profissionais, por exemplo. Uma equipe bem gerida contribui diretamente nos lucros da sua empresa, afinal. É por isso que atentamos para quais erros devem ser evitados ao conduzir os funcionários da empresa. As dicas são do consultor sênior do Instituto MVC – Soluções em Educação corporativa e coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV, João Batista Vilhena. Confira!
INCENTIVAR A CONCORRÊNCIA
Muitos empresários baseiam seus programas de incentivo à força de vendas somente na competição. Não há qualquer intenção de promover ações colaborativas, o que é um grande erro, de acordo João. “Normalmente são programas inspirados em metáforas militares, do tipo ‘concorrente bom é concorrente morto’ ou ‘missão dada não se discute’. Acho isso um perigoso engano”, lembra. Outra dica importante é dialogar com pessoas de áreas e funções diferentes, atenta. “Por estarem menos contaminados pelo dia a dia da área comercial, essas pessoas enxergam oportunidades e problemas que nem sempre são visualizadas pelo pessoal de vendas”, acrescenta.
O consultor salienta a importância de estabelecer alianças estratégicas com outras empresas, um traço marcante da nova economia que vivemos, inclusive. “Um exemplo seria vários pet shops se unirem em uma única central de compras. Com isso o volume de compras cresceria significativamente e o poder de barganha junto aos fornecedores aumentaria muito”, sugere. “Também é possível a união de concorrentes para apoiar um evento específico, como uma campanha de vacinação para cães e gatos.”
Vilhena atenta que o gestor da empresa precisa fazer com que seus subordinados assumam posturas cooperativas para ajudar a organização a atingir seus objetivos. “Não é mais tempo de uma área concorrer com a outra, ou um vendedor não sinalizar para seu colega uma oportunidade somente porque é o outro que vai ganhar a comissão. Isso é passado”, enfatiza. Campanhas que estimulam o trabalho colaborativo são as mais eficazes, enfatiza o consultor. “A ideia de premiar individualmente não funciona sempre bem em qualquer varejo. No varejo pet não há diferença. Caso a sua equipe apresente diferente nível de maturidade e experiência, o ideal é ter um sistema de remuneração individual no qual cada um ganha segundo o seu próprio esforço, somado a um sistema de premiação coletiva, no qual o esforço de todos é premiado ao mesmo tempo”, recomenda.
NÃO SABER MOTIVAR
Para João, ninguém consegue realmente motivar alguém, já que a motivação, a energia ativa que pertence a cada um só pode ser impulsionada pela própria pessoa. Ou seja, por mais que o gestor tenha animação, ele não pode fazer o trabalho do funcionário com o mesmo entusiasmo, pois cabe ao colaborador ter essa força de vontade. “O que os gestores podem fazer é oferecer os motivos para que as pessoas se mexam”, pontua o consultor.
Para João, ameaças e provocações nem sempre são bons motivos para fazer com que vendedores persigam suas metas. “O papel do gestor não é apenas dizer que a equipe tem que vender um determinado valor e depois se trancar em sua sala, esperando que o número se materialize”, adverte. “Acho que gestores são pessoas que estão o tempo todo discutindo com suas equipes os meios e modos (leia-se, as estratégias) que vão levar aos números. Mas não é isso que vejo acontecer no dia a dia de muitas empresas”, analisa.
DESEMPENHO E POTENCIAL DA EQUIPE
De acordo com João, não há nada mais injusto do que tratar a todos da mesma forma. Ele explica que funcionários com maior potencial devem ser estimulados a aumentar sua contribuição ao negócio, por meio de novos desafios – o que não significa, simplesmente, maiores metas. “Essas pessoas devem ser estimuladas a desenvolver seu raciocínio estratégico e, assim, passar a contribuir com maior efetividade para o atingimento de objetivos mais ousados”, recomenda.
O consultor lembra, porém, que muitos gerentes, por exemplo, não estimulam esses funcionários por temê-los, preocupam-se com a possibilidade de eles virem a ocupar seu lugar no futuro. “Uma pena e, o que é pior, um enorme desperdício”, lamenta. “Se há problemas profissionais, fruto da falta de formação gerencial específica, também há os de natureza pessoal”. Para ter sucesso, essa estratégia de tratamento diferenciado precisa ser explicada e justificada. “O paradigma de isonomia (tratamento igual para todos) tem origem nas operações fabris, quando um operador de máquinas fazia o mesmo trabalho que o colega ao lado. Na área de vendas as coisas não acontecem assim”, analisa João. Há os mais esforçados, dedicados e que se preocupam em investir no autodesenvolvimento. Mas também há aqueles que se limitam a cumprir burocraticamente seu papel, aponta. “Tratar ambos da mesma forma é desestimular o primeiro tipo e consagrar o segundo. Converse com a equipe e deixe claro o que pensa dos comportamentos, mas evite “fulanizar” a questão, ou seja, trate dos comportamentos sem nomear as pessoas.”
GlobalP/iStock.com
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AUTOCONHECIMENTO
Não delegar funções ou não compartilhar trabalhos pode ser muito danoso para o desenvolvimento da empresa. Não é raro um gerente ou mesmo empresário que tenta abraçar todos os problemas e funções da loja. O que pode ser extremamente prejudicial, já que nem sempre ele possui o conhecimento necessário para solucionar ou atender a necessidade da forma correta. É por isso que João ressalta a importância do gestor ter autoconhecimento. “Sócrates muito falou sobre a importância do autoconhecimento (lembram-se da frase “conhece-te a ti mesmo”?). Fico impressionado quando vejo pessoas que tentam fazer coisas que obviamente não são competentes para realizar”, salienta.
Para o consultor, o gestor precisa investir na descoberta de seus limites e potencialidades. “Chego a pensar que saber distinguir as coisas que damos conta daquelas com as quais não conseguimos lidar é uma das maiores bênçãos do ser humano”, avalia. É fundamental, portanto, ter a humildade de reconhecer que não é competente o bastante para realizar uma determinada tarefa. “Não precisamos ignorá-la. Basta que nos cerquemos de pessoas que possam nos ajudar no desafio e, com coragem, partir para a empreitada”, aconselha.
AUTOESTIMA
“Quem não gosta de si mesmo, não consegue gostar de ninguém. E se há uma coisa fundamental para o sucesso de um gestor é o quanto ele realmente gosta e admira a sua equipe”, enfatiza João. De acordo com o consultor, se nos cercamos de pessoas que não respeitamos, dificilmente conseguiremos extrair o que elas têm de melhor. “Juntando as duas coisas, verificamos que é preciso estarmos bem conosco para podermos interagir de forma produtiva com os outros”, analisa. “Daí vem a minha tentação de te fazer uma pergunta: que tipo de sensação você tem quando se olha no espelho? Se for positiva, ótimo. Se não for, faça alguma coisa, qualquer coisa, imediatamente”, orienta.
AUTODISCIPLINA
Trata-se de uma medida essencial para quem deseja prosperar no mundo dos negócios. “Existem pessoas que nunca se preocupam em tratar bem os outros. Acredite, é o hábito que ajuda a fazer o monge e não o contrário”, pondera João. “Na medida em que insistimos quanto à importância de perceber as pessoas como únicas, aprendemos a distinguir características positivas, valorizamos as relações pessoais. Encontramos prazer em ajudar o outro a se desenvolver e aumentamos nossa sensibilidade para os problemas e dificuldades dos nossos colaboradores, acabamos por nos tornar gestores mais respeitados e, consequentemente, mais valiosos para nossas organizações”, analisa.
JOÃO BATISTA VILHENA
Coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV e professor nas unidades IBE-FGV. Tem mais de 30 anos de experiência profissional em treinamento, consultoria e coaching, nas áreas de educação, gestão, marketing, negociação, vendas e distribuição. É doutorando pela Universidade de Rennes/França, mestre em Administração pela FGV e pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ.
