A hora da virada! novas estratégias para uma nova realidade
Com a pandemia, o que chegou para ficar no setor de vendas do varejo, distribuição e indústria?
Mesmo que a pandemia tenha perturbado o mundo dos negócios e pegado todos de surpresa, é inegável que ela trouxe alguns avanços importantes no setor de vendas de toda a cadeia pet, que chegaram para ficar. “Várias estratégias que funcionavam há dois anos não funcionam mais simplesmente porque o mundo mudou e junto com ele os hábitos de consumo. Tanto indústria, quanto distribuidores e o varejo aprenderam rapidamente que uma nova realidade lhes foi imposta e não tem para onde correr”, opina Ricardo de Oliveira, CEO da Sucesso Pet.
O administrador de empresas Ruy Morel, que atua como consultor nas áreas de Gestão e Inovação com foco em Finanças e Comercial, aponta que a inovação que as empresas sofreram nesses meses de pandemia ocorreu de forma disruptiva, ou seja, foi impulsionada por uma mudança repentina de padrões de consumo. “Consigo visualizar ao menos três grandes movimentos que nasceram e/ou se consolidaram com rapidez nesta nova fase: vendas on-line (o que gerou a busca por agilidade de venda e entrega), abertura de novos canais (multiplicação de canais de vendas com o intuito de encontrar clientes nos mais diversos lugares, usando ferramentas para se tornar mais presente e visível junto aos clientes), e maior oferta de serviços ao cliente, que quer alternativas à preços justos (clientes querem ser mimados com serviços convincentes)”, lista Ruy. Isso posto, tanto a indústria como os distribuidores e lojistas, tiveram pouco tempo para desenvolver e repensar novas estratégias, mas tiveram que as implementar com muita rapidez, destaca o consultor.
Palavra da Industria
Presencial ainda é melhor
“Por aqui não houve grandes mudanças. As vendas acontecem por vídeo conferência, telefonemas e WhatsApp, mas ainda nada se compara ao presencial. Alguns clientes ainda não estavam atendendo, mas com a vacinação a todo vapor já estão perdendo o medo e atendendo nossos representantes. E com essa visita presencial, as vendas são sempre melhores”, opina Marcelo Santos, sócio-proprietário da Furacão Pet
Outro ponto, é que algumas tendências que já se desenhavam no cenário pré-pandemia foram aceleradas. “A primeira coisa que aconteceu foi um bug na logística – como atender os clientes, como vender direto para o maior número de clientes. Quem tinha essa estratégia acelerou esse processo. Então grandes empresas começaram a abrir portas para um pedido mínimo menor para ir atrás desse cliente e acredito que isso vai acontecer ainda mais esse ano”, opina Luiz Luccas, empresário e consultor de empresas e de fundos de investimentos com mais de 20 anos de experiência no setor pet e vet. Ainda segundo ele, o e-commerce foi fundamental nesse processo. “Tais ferramentas – que possibilitam sistemas automáticos de venda e faturamento – são muito importantes para dar poder de alavancagem nessa relação mais estreita entre indústria e lojista, que é uma tendência pós-pandemia”, diz.
Palavra da Industria
FOCO NO PRODUTO NACIONAL
“No momento atual, a maioria dos empresários teve que se reinventar. E para a Durapet’s também não foi diferente. Otimizamos nossos processos, não implantando uma nova tecnologia, mas criando uma nova maneira de lidar com um problema, oferecendo uma solução rápida e que atendesse as necessidades dos clientes/distribuidores. Notamos que havia uma crescente intenção de consumo nos produtos nacionais, as pessoas e empresas diminuíram o interesse nos produtos de países de fora, especialmente vindos da China, então vimos uma oportunidade e inovamos nossa estratégia de venda. Nossos produtos ganharam força na exportação e buscamos otimizar e oferecer soluções aos nossos distribuidores nacionais com produtos de qualidade e diferenciados.
Implantamos novos processos com o time de vendas, ficando em consultas on-line, juntamos com estratégias de marketing digital, que ganhou muita força nesses últimos tempos e vem ganhando cada vez mais”, comenta Luiz Reni Martins Junior, CEO e cofundador da Durapet’s.
Tendências
O e-commerce foi um dos principais pontos dessa “revolução digital” nas empresas durante a pandemia. Ele já crescia no Brasil, mas, em 2020, sua expansão foi acelerada. Segundo o índice MCC-ENET, desenvolvido pelo Comitê de Métricas da Câmara Brasileira da Economia Digital (camara-e.net) em parceria com o Neotrust, em 2020, o e-commerce brasileiro cresceu 73,88%. Contudo, ele não está no centro da transformação tecnológica das empresas. “O e-commerce tem o seu papel, mas não vai ser protagonista do sistema. A situação ideal para a cadeia pet nos próximos anos é o lojista ser um hub de serviços, não mais um vendedor de produtos apenas, e o distribuidor ser mais voltado no papel de agente desenvolvedor de clientes, assim como a indústria, que tende a ser mais consolidada, firme no seu propósito de trazer inovações e estar muito próxima às demandas do consumidor para se antecipar a elas”, descreve Luiz. “Por esse motivo o treinamento do vendedor de pet shop deve ser voltado ao bem-estar animal e, quanto aos produtos, ele deve ser um especialista no assunto”, aconselha Luiz.
Palavra da Industria
MUITA PESQUISA E INOVAÇÃO
“Desde o início da pandemia, a PremieRpet® vem aprimorando ainda mais o uso de ferramentas integradas, seguindo o ritmo que já existe na empresa há vários anos. A proximidade e relacionamento com o cliente, além da forte presença e investimento em novas tecnologias, também já faziam parte do dia a dia da PremieRpet®, e no último ano isso fez toda a diferença para o desempenho da empresa e das vendas. Cada vez mais as vendas acontecem através de muita inteligência e análises complexas de dados para ajudar o lojista na organização correta das categorias, sempre tendo como objetivo final, melhorar a experiência de compra do shopper e dos lojistas. Baseamos nossas ações sempre em muita pesquisa e, com a proximidade e relacionamento forte com nossos parceiros exclusivos do canal especializado, vamos consolidando o mercado cada vez mais dentro dos pet shops que oferecem um atendimento diferenciado.
Se antes da pandemia a transformação digital já estava em ritmo acelerado, com as mudanças impostas pela Covid-19, sabemos que uma boa comunicação e presença on-line e off-line da marca é essencial para o negócio manter o desenvolvimento. A empresa está atenta ao cenário em que está inserida, já que o mercado muda de forma rápida e quem não acompanha fica para trás. Deveremos intensificar os estudos e pesquisas sobre o comportamento de compra do shopper, que é extremamente dinâmico, e assim continuar em ritmo acelerado, promovendo lançamentos de linhas inovadoras. Vamos continuar investindo e aprimorando nos pilares que nos trouxeram até a liderança: qualidade de produto, qualidade de parcerias exclusivas, qualidade de processo tecnológico fabril e qualidade de atendimento”, compartilha Fernando Suzuki, diretor de marketing de produtos e trade marketing da PremieRpet®
Outra constatação de Luiz, é a tendência cada vez maior da indústria em reduzir seus custos em função do aumento do dólar e o consequente aumento dos preços internacionais. “As empresas vão repensar a forma de atuação no nosso mercado – o que já aconteceu em outros setores, vai acontecer no nosso mais rapidamente. A indústria está se adiantando, pulando um canal, principalmente a distribuidora, na tentativa de aumentar sua rentabilidade. Isso, somado a melhorias nos sistemas de logística, muito em função do crescimento do e-commerce, esse salto está se tornando cada vez mais fácil”, opina Luiz.
Ricardo concorda e acredita que os distribuidores foram ainda mais impactados na pandemia, justamente por terem sido pressionados tanto pela indústria, quanto pelo varejo, a espremer ainda mais suas margens de lucro e melhorar seus serviços para se manterem competitivos. “Essas adversidades promoveram o aumento da profissionalização e a melhoria da prestação de serviço do canal atacadista/distribuidor”, opina. “Um grande fabricante de acessórios relata que os pedidos negociados por meio de e-commerce B2B cresceram 600% e os feitos por meio de WhatsApp ou videoconferência subiram cinco vezes durante a pandemia. Ou seja, quem não investiu no atendimento on-line acabou perdendo oportunidades de crescimento”, enfatiza Ricardo.
Equipe de vendas
Ricardo explica que a entrada forte nas redes sociais e no tráfego pago do marketing digital para expandir vendas e manter o contato com clientes e consumidores, e a capacitação das equipes comerciais para aumentar a conversão de vendas por meio de telefone e WhatsApp deveria ter sido os primeiros passos de todos na pandemia. “O futuro da área comercial é aprender a fazer relacionamento com o cliente em vários devices, além do presencial, aprender a se comunicar por meio das redes sociais, WhatsApp e aplicativos. Vale lembrar que o bom atendimento é aquele que resolve o problema do cliente de forma definitiva. Entender o perfil e as necessidades do seu cliente ou consumidor é fundamental para o crescimento de qualquer empresa no mercado”, ensina Ricardo, ao fazer uma ressalva: “Se por algum motivo sua empresa não possui a solução para seu cliente, você tem a obrigação de indicar qual empresa resolve essa dor, mesmo que ela seja um concorrente direto seu. Se você tem essa atitude altruísta com seus clientes, a imagem do seu negócio se fortalece ainda mais”, completa o consultor.
Palavra da Industria
INVESTIMENTO E TREINAMENTO
“Nos últimos 2 anos, padronizamos atividades e determinamos preços sugeridos para cada produto e ainda definimos um percentual de markup (a margem de lucro) para cada um dos nossos parceiros de acordo com a política comercial, com a estratégia de vendas pré-definida. Com isso, garantimos entrega de custo-benefício adequado para o consumidor com uma boa margem para nossos parceiros.
Investimos em capacitar nossas equipes, padronizamos algumas atividades, nas quais nossos representantes têm roteiros definidos e já saem para as rotas com ações determinadas. Conseguem fazer a leitura adequada das lojas e saber como reagir a cada situação. Isto é ensinar consciência situacional.
As novas ferramentas de vendas que implementamos na pandemia foram treinamentos on-line, na nossa universidade Special Dog; e gestão de Tailor Made, para atendimento personalizado de acordo com cada cliente. É uma mudança de cultura da empresa.
Ainda pretendemos implementar os processos e passamos a contar com ajuda da tecnologia da informação, de sistemas que facilitam a comunicação de quem está em campo com quem está na empresa. A tecnologia é uma ferramenta que facilita e melhora os processos.
Temos muitos dados de campos que transformamos em informação analítica e devolvemos para quem está em campo, tudo feito em sistema, digitalmente. Ganhamos agilidade na gestão”, descreve Marcos Tavares, Diretor Comercial da Special Dog Company.
Para Ricardo, uma equipe de vendas eficiente nesse novo cenário é formada por profissionais conectados às redes sociais, que possuem facilidade e afinidade com tecnologia, que são focados em resolver às necessidades dos seus clientes e que, acima de tudo, são apaixonados não só por animais de estimação, mas também por pessoas. Já para Ruy, uma equipe de vendas eficiente reúne os seguintes atributos: é instigadora (demonstra interesse pelo cliente e pelo uso correto do dinheiro do cliente), consciente (se preocupa com o uso correto dos produtos), bem relacionada (conhecendo demandas e expectativas reais dos clientes, resolvendo suas dores) e de resultados (comprometida com resultados dos clientes e, principalmente, das empresas). “O administrador precisa entender que o sucesso do seu negócio está diretamente associado a maneira como ele atende e se relaciona com os clientes e outros públicos”, resume Ruy.
Palavra do distribuidor
DINAMISMO E PARCERIA
“Uma empresa sem dinamismo não funciona mais. Com a pandemia, tivemos que nos tornar ainda mais flexíveis, nos ajustando às necessidades dos clientes em condições de pagamentos, prazos, entregas e volumes de compra. Temos que ser uma empresa ominichannel, onde o consumidor estiver, nós temos que estar.
Como distribuidores, braço da indústria, na pandemia, tivemos o papel de instruir e ajudar a acelerar o varejo pet, dando ferramentas de marketing, treinamentos, incentivos a delivery, materiais de adequação de loja como totens de álcool em gel e máscaras, além de artes para divulgação em mídias sociais. Também fizemos um plano de consultoria remota para alguns parceiros.
Também estamos desenvolvendo uma plataforma onde as lojas pet poderão anunciar seus produtos de forma rápida, simples e fácil para vender on-line”, compartilha Marcos Casagrande, proprietário da distribuidora Frismar, de Marília-SP, representante exclusiva dos produtos Euthabag para o Brasil
No varejo
“O elo mais fraco desses entre os três players continua sendo o varejo, pois ele ainda é muito amador na maioria dos casos, mas isso pode mudar nos próximos anos já que os grandes do mercado estão conseguindo investimentos externos de fundos internacionais”, aponta Ricardo. “O futuro é o pequeno varejo pet se organizar em cooperativas, associações e clubes de compras coletivas para poder aumentar sua competitividade e participação nesse mercado”, opina.
Palavra do distribuidor
E-COMMERCE E AÇÕES COM DISTANCIAMENTO
“Os eventos, como convenções de vendas, palestras e treinamentos presenciais se tornaram de complexa realização. As versões virtuais dos mesmos preencheram essa lacuna e tendem a se manter daqui para a frente, mesmo que não ocorram dessa forma em 100% das ocasiões. Claro, os eventos festivos e as celebrações fazem falta e nós também sentimos saudades da maior proximidade com as pessoas, o que certamente voltará a acontecer em um futuro próximo, assim esperamos. Ano passado, no auge do desconhecimento sobre a Covid-19, realizamos a Festa Vet 2020, porém em um formato diferente. Com cada um celebrando o dia do veterinário em sua casa. Fizemos questão de manter a tradição e em 2020 enviamos kits comemorativos com cervejas premium, snacks, docinhos gourmet e um caneco de porcelana personalizado para quase 1.000 veterinários entre Goiás e Distrito Federal.
Já vínhamos investindo há algum tempo no desenvolvimento do nosso e-commerce e, em março de 2020, quando a pandemia se instalou no Brasil, colocamos no ar o www.cinoplan.com.br permitindo aos lojistas realizarem suas compras sem qualquer contato físico e com acompanhamento em tempo real do seu pedido por meio da plataforma digital. Esse foi e ainda é um grande diferencial, porém, ainda com muitas possibilidades de crescimento. Paradoxalmente, o acompanhamento da equipe de vendas se tornou muito mais efetivo pelo uso corriqueiro e domínio das ferramentas on-line.
Estamos muito otimistas com os resultados proporcionados pela segmentação de atendimento ao mercado; vamos tornar esse processo ainda mais significativo. Ampliar o número de clientes comprando diretamente em nosso site é um esforço constante de nossa equipe e pretendemos intensificá-lo cada vez mais, mostrando ao lojista que é fácil, rápido e prático fazer o seu pedido on-line e em qualquer hora do dia”, revelam Sandra Mara Santos Catelan, Diretora Comercial, e Wanderley Catelan, Diretor Superintendente da Cinoplan/Cinotec, de Brasília-DF e Goiânia-GO, respectivamente.
Ricardo ainda acredita que o varejo pet sofreu um impacto avassalador pelo fato de o consumidor ter aprendido a comprar de forma on-line na pandemia. “Nunca se vendeu tanto produtos pet de forma on-line. Observamos o enorme crescimento da Petlove, além das lojas virtuais de Petz e Cobasi. Sem falar do crescimento de aplicativos de entrega como Zee Now, Our Pet, Bichorama, entre outros, além do próprio Ifood que hoje também tira pedidos de produtos pet e tem crescido absurdamente”, diz.
Palavra do distribuidor
FERRAMENTAS DIGITAIS
“O ano de 2020 foi desafiador a todos os gestores de qualquer segmento. O nosso em especial, distribuição de medicamentos e nutrição pet, foi preciso uma rápida adaptação a este cenário. Nossa equipe de vendas, acostumada com às visitas presenciais, passaram a trabalhar em home office, tendo como principais ferramentas de trabalho o WhatsApp e Telegram. Ferramentas estas que nos trazem benefícios enormes quando bem trabalhadas. Mas quando mal aproveitadas podem nos fechar portas. Sabendo disso, orientamos nossos colaboradores a utilizar este canal de forma sutil, com mensagens objetivas e evitando ao máximo poluir a caixa de entrada de seus contatos. E assim conseguimos nos adaptar ao novo normal. Também intensificamos o uso das redes sociais para divulgação e apresentação dos produtos trabalhados e seus respectivos lançamentos. Que fique bem claro que o uso destas ferramentas não substitui o trabalho dos nossos profissionais de vendas e promotores nas visitas presenciais. Mas elas hoje colaboram na execução de um trabalho mais organizado. Para este segundo semestre ações para geração de demanda nas clínicas veterinárias e pet shops serão intensificadas servindo de norte do nosso trabalho”, diz Fábio Varella, sócio-proprietário e responsável pela Gestão Comercial da Supply Pet, de Santos-SP
Contudo, o e-commerce não vai substituir a loja física, garante Luiz. “As pessoas ainda precisam se informar antes de tomar uma decisão. Então o balconista de pet shop precisa estar cada vez mais bem informado e treinado para responder essa inquietude do consumidor. Agora, os produtos que já fazem parte da cesta do consumidor, boa parte dela vai migrar para o on-line”, revela o consultor. Luiz ainda dá um conselho aos lojistas: “Procure se aproximar de marcas, de empresas que têm marcas boas e que podem ajudá-lo a desenvolver um bom trabalho. As marcas que você tem na loja e o que você fala ao consumidor aumenta em muita sua reputação e, consequentemente, a fidelização de clientes. Então, é fundamental que ter marcas boas, que você confia e que possa defender frente ao consumidor que, por sua vez, adquire produtos de qualidade. Esse ciclo virtuoso entre lojista, fornecedor e consumidor tem que ser cada vez maior.”
Palavra do distribuidor
ADAPTAÇÃO E MUITAS NOVIDADES
“Tivemos que nos adaptar ao novo cenário, mercado digital, através de sites e televendas, e a venda direta via WhatsApp, proporcionando aos clientes a comodidade de comprar sem sair de casa. Mais informações, treinamento dos colaboradores, entrega rápida e estoque a pronta entrega, foram uma das estratégias mais usadas principalmente por distribuidores.
Hoje vivemos um cenário bem diferente de há 2 anos, pois o cliente procura parceria, confiança na empresa que o fornece, e, principalmente, um acesso maior ao representante que faz a ponte entre a sua loja com a distribuidora. Acesso rápido, comunicação direta e uma segunda opção de compra fora do horário normal do expediente da loja, essas são as principais mudanças percebidas diretamente. Para 2022 já estamos com o projeto de expansão da área de armazenagem, show room destinado à venda direta para lojistas, melhorando assim o contato direto junto aos clientes; vendas através do e-commerce; e lançamento de mais produtos com a nossa marca própria”, comenta Rildo Yuzo Yamaguchi, gerente comercial da Oriental Pet
Palavra do lojista
SISTEMA ‘DRIVE-THRU’, TELE ENTREGA E WHATSAPP
“Na pandemia, seguimos atendendo da mesma maneira, sem mudanças de estratégia, uma vez que nosso forte sempre foi o preço, e o atendimento personalizado. Mas aperfeiçoamos nossa tele entrega, que já tínhamos, mas otimizamos o serviço, e também, para clientes com comorbidades, implementamos o sistema ‘drive-thru’, onde conseguimos, com a operadora do cartão de crédito, realizar o pagamento sem a presença física do cartão. O cliente passa os dados por telefone, o pagamento é efetuado, e quando ele estaciona em frente à loja, colocamos os produtos no porta-malas. Agora estamos melhorando nossa comunicação via WhatsApp com os clientes, e nossa rede social”, conta Luiz Carlos Fraga, proprietário da Agroveterinária 3 Irmãos, de Florianópolis-SC
Carências do segmento
Mesmo que tenhamos grandes e excelentes empresas no mercado pet, Ricardo aponta que ainda carecemos de indústrias, distribuidores e varejistas bem-informados e com capacitação. “O empreendedor precisa entender que só com conhecimento aplicado aos seus negócios ele vai conseguir crescer suas vendas e aumentar sua lucratividade”, aponta. Assim, para Ricardo, com a pandemia, ficou ainda mais claro que o amadorismo precisa ser abandonado no segmento pet, de forma urgente. “A maioria dos empreendedores do mercado pet não investem em sistemas de gestão (ERPs) para seus negócios, deixando-os à deriva em relação ao acompanhamento de indicadores como faturamento mensal, ticket médio, venda por m2, lucratividade etc. Por exemplo, alguns distribuidores ainda relutam em implantar código de barras em suas etiquetas e isso dificulta a entrada deles em redes mais estruturadas que possuem ERPs já implementados, retardando muito o cadastramento de seus produtos nesses negócios. Outro investimento ignorado por muitos empresários do setor é o marketing digital que atrai mais clientes para as lojas que sabem utilizá-lo”, alerta Ricardo.
Palavra do lojista
VENDA MULTICANAL E LOGÍSTICA
“Nesse momento de pandemia o varejo teve que amadurecer o uso de tecnologias, principalmente no omnichannel, de forma muito mais acelerada. Hoje temos um consumidor bem estabelecido como multicanal, que pode fazer aquisições em lojas físicas, televendas, WhatsApp e e-commerce, permitindo que ele faça sua escolha de acordo com sua conveniência. Então, o varejo que quer estar muito competitivo nesse momento delicado deve estar preparado para todas essas modalidades.
O grande desafio do varejista é escolher a plataforma que melhor atende o seu cliente, pois existem muitas opções e ferramentas. Outro ponto, é aprimorar essas plataformas, melhorando a comunicação com o consumidor, os processos e protocolos de venda e, principalmente, de logística. Uma loja que foca somente na atividade de loja física, não tem essa célula de logística dentro da sua operação. Esse é um gargalo para quem não estava deslumbrando ainda a venda remota”, compartilha Ricardo Braga de Lima, proprietário da loja Rei dos Animais, de Curitiba-PR
Ruy também concorda que o amadorismo deve ser abandonado de forma urgente e definitiva no mercado pet, e ainda lista outras mudanças urgentes que devem acontecer: “Conhecer o cliente, entendê-lo e se aproximar dele é fundamental, e as novas tecnologias permitem que se faça isso e se ofereça produtos e serviços que sejam do seu perfil de gosto e de consumo. Se posicionar junto ao cliente, criando uma identidade deve ser o lema da sua empresa. Assim como as pessoas, as empresas precisam carregar um DNA que signifique alguma coisa para quem trabalha nela, e para quem compra e venda para ela.”
Seja um transformador
No novo normal, mais do que nunca, o vendedor não pode ser mais um simples tirador de pedidos, enfatiza Luiz. “O distribuidor hoje, tem que estar muito mais orientado a se tornar um criador de demanda que um simples vendedor. Vejo que o Brasil está muito atrasado nesse setor e a pandemia vai ajudar a avançar nesse sentido, acelerando o processo”, revela. Assim, o vendedor tem que ser um agente transformador do mercado. “É algo bastante ambicioso, mas é importantíssimo. O vendedor da indústria e da distribuição tem que olhar o negócio do cliente (lojista) e procurar maneiras de fazer com que esse negócio floresça, se desenvolva. Isso traz benefícios para a cadeia toda”, ensina Luiz. Para que isso seja possível, o vendedor precisa ter um perfil profissional diferenciado, opina Luiz, com skills e conhecimento de mercado. “A função de agente transformador é muito baseada em propagação de conhecimento, interpretar as necessidades, deficiências e carência desse lojista à luz do que a indústria consegue entender como demandas, sejam elas claras ou ainda reprimidas. A indústria tem que trabalhar muito com inteligência do consumidor, entender muito bem essas demandadas, treinar sua equipe para que seus vendedores sejam agentes de mudança na ponta”, ressalta.
Palavra do lojista
FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE
“Fundamentalmente, o que funcionava há 2 anos, era um atendimento passivo que não funciona mais hoje em dia. Precisamos cada vez mais desenvolver um atendimento consultivo, pois no pós-pandemia vemos um cliente hesitante, carente de acolhimento e cada vez mais antenado nos movimentos de sustentabilidade, de qualidade do alimento a ser oferecido para o seu pet. É um tutor que está mais conectado com as necessidades do seu pet por ter convivido de forma mais estreita durante esses 2 anos com ele.
O público tem se tornado cada vez mais exigente, e descobridor de formas de fazer aquisição ou simplesmente a compra através do digital (site) e Televendas, se distanciando da fidelidade gerada na pista de vendas, num atendimento de qualidade e personalizado. É extremamente importante que dentro da área de vendas, num contato direto com o cliente, haja o aumento da capacitação do time e que um atendimento personalizado predomine para que esse cliente tenha razões para voltar ao ponto de venda e continue fiel”, opina Vanessa Melo, Diretora Geral da Casa do Produtor, de Curitiba-PR
Luiz acredita que a indústria tem que ser o principal agente motivador dessa mudança, pois ela tem dinheiro, inteligência e capacidade de fazer isso. “Mas ela não faz isso sozinha. Toda a cadeia deve caminhar junta. Acredito que as multinacionais têm uma visão melhor e mais abrangente dessas necessidades, pois têm exemplos e tendências do que está fora, mas ainda não têm uma ação efetiva para realizar tais mudanças. Podiam fazer mais”, observa.
Ricardo concorda, e entende que a indústria tem o papel de puxar o desenvolvimento do mercado, pois é o elo mais rico e mais desenvolvido dos três players. “Cabe a ela mostrar o caminho para onde o mercado vai e quais são as tendências que ele deve seguir. Isso não exima a responsabilidade de distribuidores e do varejo, já que eles devem também buscar informações para profissionalizar seus negócios. O distribuidor precisa se organizar e aumentar seu nível de prestação de serviço ao varejo”, completa Ricardo.
Ruy deixa alguns questionamentos que ajudam o empreendedor a traças novas estratégias de vendas: “O futuro é o administrador entender que o sucesso do seu negócio está diretamente associado a maneira como ele atende e se relaciona com os clientes e outros públicos. Então, quais clientes atinge hoje e quais pretende atingir? Qual é o consumo [ou ticket médio] de cada um dos públicos que a sua empresa atende? Quais são os resultados de cada cliente? A partir destes questionamentos deve agregar novas ações: Quais canais possuo hoje e quais desejo ter? Quanto cada canal agrega e quanto poderia agregar em termos de volume de vendas e resultados? A partir destas análises, é fundamental que a empresa crie e implemente estratégias vitoriosas de atuação em vendas. Isto depende de cada negócio.”, ilustra.
Para finalizar, Ruy dá uma dica à todas as equipes de vendas: “Pense alternativas, execute e mude… Mantenha estas palavras e será bem-sucedido. Lembre-se: errar é consequência de quem tenta, mas não fazer é limitar sua atuação e sucumbir.”
Por: Samia Malas
Agradecimentos:
Luiz Luccas
Médico-veterinário com MBA pela Ohio University. Trabalhou como executivo e head de operações em empresas nacionais e multinacionais. É palestrante internacional, consultor de empresas, fundos de investimento e mentor de várias startups ligadas ao setor. Fundador da Comac do SINDAN e co-fundador e diretor do V2PET.
Ricardo de Oliveira
CEO da Sucesso Pet, empresa de consultoria especializada no segmento pet. Ex-Executivo de Marketing e Vendas da Unilever, Positivo Tecnologia, GVT e Telefônica, o profissional é mentor de empreendedores pet no Brasil e Exterior. www.sucessopet.com.br
[email protected]
WhatsApp: (41) 98863-2005
Ruy Morel
Mestre em Gestão Empresarial pelo IMES, Administrador de Empresas pela FAAP e Formado em Comunicação pela ESPM. Consultor empresarial nas áreas de Gestão e Inovação com foco em Finanças e Comercial. E-mail: [email protected]
WhatsApp: (11) 99436-5203. Linkedin: @ruy-morel
