TECNOLOGIA DE VENDAS E LOGÍSTICA NO ATACADO DISTRIBUIDOR: POR QUE E COMO INVESTIR?
CONSULTORES APONTAM ALGUMAS ESTRATÉGIAS PARA CRESCER E DESTACAR DA CONCORRÊNCIA
Embora o setor atacado distribuidor tenha crescido 5,7% no acumulado de 2024, segundo a Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (ABAD), é preciso adotar estratégias eficazes de vendas, entregas e personalização para que o varejo consiga comprar de maneira estratégica para atender seus clientes finais – os donos (e pets), com agilidade e no momento certo. Nesse contexto, Selva Tassara, CMO da MáximaTech, aponta três ações para atacadistas e distribuidores expandirem seus negócios no setor pet, focando no atendimento eficaz ao varejo:
Força de vendas: fornecer um sistema específico para a gestão comercial do atacado distribuidor é uma das atividades-chaves para alcançar visibilidade de mercado e crescimento dos negócios. Com um sistema de fácil usabilidade e especializado nesse modelo de operação, é possível elevar a performance dos vendedores nas visitas aos pontos de venda atendidos.
“A IA pode trabalhar combinando os itens do pedido com os dados exclusivos da base da distribuidora, como o histórico
de compras de outros clientes atendidos pelo vendedor” diz Selva Tassara, CMO da MáximaTech
Inteligência Artificial (IA): essa tecnologia pode trabalhar combinando os itens do pedido com os dados exclusivos da base da distribuidora, como o histórico de compras de outros clientes atendidos pelo vendedor e, desta maneira, trazer sugestões personalizadas para o pedido. Tal procedimento enriquece e complementa os artigos inseridos pelos representantes, permitindo o giro de um mix completo de produtos.
Logística: a implementação de sistemas de roteirização de cargas e acompanhamento dos transportes corrobora para entregas mais eficientes, reduzindo o tempo de viagem e os gastos com combustível, além de prover o monitoramento em tempo real das entregas, o que garante a visibilidade do status das entregas, redução no índice de devoluções e possibilita ajustes proativos.
QUANDO INVESTIR?
Segundo Haroldo Matsumoto, especialista na área de marketing e gestão, sócio e diretor da Prosphera Educação Corporativa, consultoria multidisciplinar dedicada à gestão de negócios, a evolução dos negócios se tornou rotina para que o distribuidor possa se manter competitivo no mercado e o momento de investir é justamente quando ele percebe a necessidade de atender melhor o cliente, igualar ou superar o concorrente, bem como promover mudanças ou abraçar novas tecnologias no mercado no qual está inserido. “Claro que não basta querer, tem que poder. Para isso, é preciso, antes de investir, fazer uma boa análise e planejamento, definir quais os objetivos deste investimento, quais são os resultados e prazos de retorno, avaliar as linhas de crédito e se o pagamento será parcelado, confirmar se o fluxo de caixa permite esse investimento sem causar danos a operação do negócio etc.”, aponta.
Ainda segundo Haroldo, cada vez mais, a tecnologia colabora no atendimento, análise de dados, experiência do cliente e aumento da lucratividade. “Vou exemplificar para demonstrar a aplicação da tecnologia: o primeiro contato do cliente com suas preferências de produtos e serviços, a inserção destes dados para ofertas sob medida e aumento do ticket médio, campanhas para reativação de clientes, melhora do mix de produtos e estoque, análise da margem de contribuição dos produtos e melhoria na precificação, monitoramento das receitas e base de clientes. Esses são apenas alguns exemplos de como a tecnologia pode alavancar as vendas e a lucratividade da distribuidora.”
“Os conceitos e tecnologias estão à disposição para melhorar a performance dos negócios. Agora, é preciso ter a coragem para mudar”
diz Haroldo Matsumoto, sócio e diretor da Prosphera Educação
SEJA MULTICANAL
Sobre as ferramentas que permitem oferecer um atendimento mais eficaz ao varejo, Haroldo recomenda que o distribuidor opere multicanal. “Seja no online ou no ponto de venda, o cliente pode vir de qualquer forma para informações ou efetivar a compra. É um erro comum o cliente ver um produto na internet, procurar a loja mais próxima e quando chega ao local para retirar não há produto. A experiência fica comprometida uma vez que o consumidor nota que perdeu seu tempo e teve gastos de locomoção, o que gera ainda mais insatisfação. Diante de tamanho aborrecimento, sabe quando o cliente volta? Jamais! A tendência é de que ele procure um concorrente que o atenda de forma integrada. A distribuidora, hoje, tem que contar com um especialista em experiência do cliente para que não haja esse ruído entre o que é oferecido e o que de fato é feito. Isso me lembra o autor do livro Hora da Verdade (Moments of Truth), Jan Carlzon, um clássico sobre experiência do cliente e que explica como uma empresa aérea se destacou utilizando a premissa do foco no cliente, empoderamento da equipe, cultura organizacional da descentralização e agilidade, em que a experiência do cliente é destacada como diferencial competitivo. Essas competências soam tão atuais, porém foram escritas há 40 anos. Os conceitos e tecnologias estão à disposição para melhorar a performance dos negócios. Agora, é preciso ter a coragem para mudar”, finaliza o consultor.
